Regula 80-20 in online sau Paginile de Aur ale unui website
26.05.2014 | De Lorand Soares Szasz | Vanzari si Marketing
de Ciprian Soleriu
Paginile de aur ale siteului tau sunt acele pagini care iti aduc cei mai multi clienti. Citeste articolul ca sa afli care sunt si cum sa le folosesti ca sa vinzi mai mult.
“Cine nu e prezent in online, nu exista, asa ca am facut siteul firmei pentru ca am simtit ca este o oportunitate, ca piata creste, dar nu stiu ce sa fac mai departe, ca nu ma pricep… Care sunt paginile unde merita sa-mi bat capul?”
Asta mi-a spus Mihai, un client, saptamana trecuta si instant mi-am amintit de Principiul lui Pareto (sau regula 80-20), pe care a abordat-o si Lorand intr-un articol postat in aprilie.
Acest principiu este atat de puternic, incat, pe langa aplicabilitatea lui in viata personala, in afaceri si in munca, el poate fi aplicat chiar pe internet, pe siteul firmei tale.
Regula 80-20 in online
Ca si regula generala, Pareto spune ca: 80% din efecte se datorează unui procent de 20% din cauze.
Principiul lui Pareto se traduce in online asa: 20% din pagini iti aduc 80% din clienti.
Cu alte cuvinte, daca stii cum sa faci aceste cateva pagini eficiente, vei avea mai multi clienti, vanzari mai multe si satisfactii mai mari.
Ca sa intelegi mai bine care sunt acele cateva pagini care iti aduc cele mai mari beneficii, sa incepem cu o analogie.
Siteul tau e ca un hotel. Si tu esti managerul hotelului.
Inchipuie-ti ca siteul tau este un hotel si ca tu esti managerul hotelului.
Un hotel, are camere diferite, are restaurant, piscina, etc.
Siteul tau are pagini diferite si fiecare pagina are un anumit scop pentru vizitatorii care ajung acolo.
Scopul tau, ca manager de hotel, este ca cei care intra in hotelul tau sa devina clienti, sa se cazeze sau sa manance la restaurant sau sa plateasca bilet la spa.
Scopul tau, ca manager al afacerii si al siteului tau, este sa-i convingi pe vizitatori sa devina clientii tai.
Dar cum faci asta? Care sunt cele 20% din paginile siteului care iti aduc 80% din clienti?
Asta e intrebarea pe care o primesc de multe ori de la clienti si are un raspuns care se poate aplica si in cazul tau.
Asa cum regula 80-20 se aplica in viata ta personala, in familie si in business, ea se aplica si pentru siteul tau, pentru ca sunt cateva pagini, care aduc cele mai mari rezultate, daca sunt bine gestionate.
O sa le zic mai departe: paginile de aur ale unui site.
Paginile de aur ale unui site – Holul, Receptia si Angajatii aduc 80% din afacere
Poate esti tentat sa spui ca toate paginile sunt la fel de importante, dar nu sunt (de aici si principiul lui Pareto). Nu sunt, pentru ca vizitatorii tai gandesc diferit in functie de pagina pe care se afla.
Daca stii cum gandesc vizitatorii tai (poti afla asta din articolul de aici), vei putea sa-i convingi mai usor.
Ce conteaza cel mai mult la un hotel?
1. Holul de intrare – unde un om isi face instant prima impresie despre hotelul tau
2. Receptia – unde afla ce nevoie ii poate satisface hotelul tau si
3. Angajatii cu care se intalneste.
Aceste 3 lucruri aduc 80% din clienti. Iti explic imediat.
1) Homepageul tau este holul hotelului
Cand cineva intra in hotelul tau, prima impresie este extrem de importanta.
Cand intra pe pagina ta, totul e nou, omul e prima data aici, nimic nu e familiar. Fiecare lucru pe care il vede il percepe intr-un anumit mod si incepe sa ia decizii in mod subconstient. Incepe sa simta ceva in legatura cu siteul.
Stii melodia celor de la The Clash: “Should I stay or should I go?” ( Sa mai stau sau sa plec?) Exact asta se gandeste in subconstient si un vizitator nou pe siteul tau.
Exact asa cum faci si tu, decizia de a sta sau de a pleca de pe un site are legatura cu confortul pe care-l simte pe homepage. Daca simte ca e intr-un loc confortabil, ramane. Daca nu, pleaca, asa cum ai face si tu.
Si fiecare vizitator care pleaca inseamna ca afacerea ta pierde bani.
Ce trebuie sa faci ca sa-i faci pe vizitator sa ramana pe siteul tau? Uite sfaturile mele:
a. Asigura-l ca e in locul potrivit
Arata-i din prima care e USP-ul tau (Unique Selling Proposition sau Valoarea ta Unica de Vanzare). Ce faci tu de fapt si cu ce te diferentiezi de altii.
Daca ai doar un logo pe site si te astepti sa stie toata lumea ce faci, nu e suficient, pentru ca afacerea ta nu e (inca) Coca-Cola. 🙂
De exemplu, pe Wikipedia, USP-ul este bine pozitionat, e clar din prima secunda de ce merita sa raman pe pagina.
Ai zice ca nu e nevoie, pentru ca toata lumea stie ce e Wikipedia (al 4-lea cel mai accesat site din lume). Si totusi, ei inca explica ce sunt si care e USP-ul lor.
In exemplul urmator insa, nu e clar, e un homepage confuz, care nu ma ajuta sa ma lamuresc. Si probabil o sa ies de pe pagina, pentru ca nu sunt confortabil sa caut ca sa aflu.
b. Asteapta-te sa scaneze pagina si ajuta-l sa mearga mai departe
Online, oamenii nu citesc. Scaneaza.
Din pacate pentru tine, chiar daca ai stat ore intregi sa scrii un text frumos, nu o sa-l citeasca prea multa lume.
Stii cum sa rezolvi problema asta?
Lorand a abordat creativ aceasta situatie, pe homepage-ul lui:
– In primul rand a folosit o poza, pozitiva, care atrage atentia imediat
– Sub poza sunt clare actiunile pe care le poti face
– Mai mult, te indeamna sa ii dai like pe facebook, printr-o sageata sugestiva si un text complementar
Smart, nu? 🙂
c. Ofera ceva gratuit
Vizitatorul scaneaza si e mare amator de gratuitati. 😉
De cele mai multe ori, vizitatorul “doar se uita” pe site, asa ca trebuie sa ii atragi atentia cu ceva gratuit, care sa-l faca sa fie interesat de tine si de afacerea ta.
Daca te uiti la imaginea de mai sus, Lorand a facut acest lucru, chiar in meniul principal care are a doua optiune: “Ofer Gratuit”.
2) Pagina “Despre noi” este Receptia
Atunci cand merge la receptia unui hotel, un vizitator vrea sa afle ce fel de camere sunt, cat costa, care sunt conditiile de cazare, scopul este sa vada daca ceea ce ofera hotelul se potriveste cu ce vrea el.
Pagina “Despre noi” este una din cele mai vizitate pagini. De ce? Pentru ca inainte sa te contacteze sau sa cumpere de la tine, un vizitator vrea sa stie cine esti.
O sa iti dezvalui un secret… Cand ajunge pe siteul tau si intra pe pagina “despre tine” stii ce il intereseaza de fapt pe vizitator?
Il intereseaza cum poti tu sa il ajuti pe el.
Nu il intereseaza cate premii ai luat sau cati clienti ai servit.
Daca la o prima intalnire vorbesti doar despre tine, te lauzi, te “umfli in pene”, o sa pierzi sansa de a face impresie buna.
Ca sa faci o impresie buna la prima intalnire:
– Spune-i de ce sa citeasca siteul tau
– Spune-i despre problemele pe care i le rezolvi lui
– Spune-i ceea ce vrea sa auda
Daca vrei sa incluzi informatii biografice, cifre care te ajuta, fa-o intr-un fel in care sa simta ca asta e in avantajul lui.
Focuseaza-te pe “de ce”
Daca vizitatorul intelege de ce sa stea pe siteul tau, o sa-l cuceresti.
Dar ca sa-l faci sa inteleaga si sa castigi increderea lui, nu fi laudaros, nu incerca sa te vinzi.
Pune-l pe cititor pe primul plan, raporteaza-te la el, foloseste un limbaj simplu si spune-i cu fiecare propozitie ca il pui pe el pe primul plan.
Fii interesant
Dar nu intra in detalii neimportante. Fiecare rand ar trebui sa adauge ceva interesant despre tine si sa creasca interesul cititorului. Cu grija, pentru ca el citeste despre tine si se gandeste cum il va ajuta pe el, ceea ce citeste (scaneaza).
Scrie pe un ton conversational
Incearca sa ai un ton natural, prietenos, pentru ca oamenilor le plac lucrurile pozitive. Fii tu, fii abordabil si incearca sa fii amuzant.
Evita jargonul, chiar daca tie ti se pare ca unele cuvinte sunt clare pentru toata lumea, ele pot sa nu fie. Decat sa il faci pe un vizitator sa se simta prost ca nu stie despre ce vorbesti, mai bine incearca sa ii explici lucrurile ca si cum le-ai explica unui copil.
Chiar daca esti o mare corporatie, acest ton te ajuta sa stabilesti relatii personale cu vizitatorii pentru ca fiecare din ei isi doreste sa stie ca in spatele acestei mari corporatii exista oameni. Te va ajuta sa personalizezi experienta lor online si sa ii convingi ca va discuta cu oameni nu cu proceduri sau contracte.
Arata dovezi
Daca ai dovezi, testimoniale, premii, care sa scoata in valoare calitatile tale, foloseste-le. Dar fa-o in asa fel incat sa nu para ca te lauzi pe tine, ci sa reiasa faptul ca aceste premii sunt un confort suplimentar pentru client – ca esti alegerea potrivita si ca nu va da gres lucrand cu tine.
Actualizeaza pagina
Vizitatorul trebuie sa vada cine esti acum, nu cine ai fost acum 3 ani cand ai facut prima data siteul.
Asa ca, actualizeaza pagina cat de des e nevoie si pune informatiile proaspete. Nu le lasa impresia ca esti pe cale sa intri in faliment. Dimpotriva, online ar trebui sa se vada cat de frumos a “inflorit” afacerea ta, pentru ca acolo informatia ramane.
3) Paginile pe care aterizeaza vizitatorul sunt
Angajatii hotelului
Pornesc de la premisa ca vrei sa obtii ceva de la vizitatorii tai. Daca vrei sa obtii ceva de la ei, esti cu un pas mai aproape de vanzare.
Poate fi o adresa de email, un numar de telefon sau un like pe facebook.
Ca sa-ti atingi oricare dintre scopurile de mai sus, trebuie sa ai pagini persuasive (landing pages) care sa indemne vizitatorul sa faca pasul pe care tu il doresti.
Angajatii unui hotel sunt cei care il conving pe vizitator sa cumpere de la hotel.
Paginile persuasive il conving pe vizitator sa faca ceea ce doresti tu.
Foloseste pe pagini un titlu succint, clar, care iese in evidenta
Trebuie sa fie clar din prima secunda ce vrei sa faca vizitatorul, pe fiecare pagina a siteului tau.
Spune-i asta, nu-l fa sa-si piarda timpul si sa caute in pagina despre ce e vorba, pentru ca el scaneaza (iti amintesti de mai devreme) si e foarte posibil ca nu va avea rabdare sa gaseasca informatia care sa il faca sa ramana.
Concentreaza-te doar pe oferta
Daca incerci sa convingi pe cineva sa faca 3 lucruri deodata, nu vei reusi.
Pe pagina persuasiva, trebuie sa il convingi sa faca un singur lucru.
Pentru asta trebuie sa
– Renunti la bara de meniu
– Renunti la footer si la alte informatii din laterale ( sidebar)
– Scoti linkul spre homepage-ul tau de pe logul care apare pe pagina
Foloseste cuvinte pline de actiune
Vizitatorul se gandeste: “Ce primesc si cum? Ce-mi iese mie aici?”
Asa ca, foloseste cuvinte care sa-i raspunda rapid la intrebarile de mai sus.
Cateva exemple:
– “Afla acum”
– “Invata sa…”
– “Descarca imediat…”
– “Castiga timp cu…”
Foloseste persoana a doua
Foloseste “tu” si “tie”. Fii personal.
Nu pune bariere in comunicarea dintre tine si vizitator.
Uita-te la felul in care marile companii discuta cu vizitatorii.
Vodafone, pe siteul lor comunica totul la persoana a 2-a singular. Nu vezi “Dumneavoastra” nicaieri, chiar daca e o mare corporatie.
Aplica regula 80-20 pentru siteul tau
Acum stii care sunt cele 20% din pagini care iti aduc 80% din rezultate.
E mult mai simplu sa te uiti la siteul tau ca la un centru de profit si sa-ti prioritizezi actiunile.
Deschide siteul tau intr-un tab nou in browser si reciteste acest articol, pas cu pas.
Uita-te la toate paginile tale de aur: homepage, la pagina “despre noi” si la paginile persuasive. Daca inca nu ai pagini persuasive speciale, gandeste-te ce poti oferi gratuit vizitatorilor ca sa iti dea adresa lor de email si creeaza aceste pagini).
Verifica daca paginile tale sunt asa cum vor vizitatorii tai sa fie, pentru ca siteul tau este pentru ei. Daca inca nu sunt, acum e un moment bun sa le “ajustezi” putin si sa le ajuti sa transforme mai usor vizitatorii in clienti noi.
Succes!!
Despre autor:
Ciprian Soleriu este expert in cresterea vanzarilor online si cofondator al siteului Conversion Academy, unde dezvaluie “secretele” prin care afacerile din Romania isi pot transforma siteul intr-un vanzator eficient. Fara “magie”, doar psihologie și marketing. Acest mix, folosit cu atenție, are puteri magice în mediul online.
In 2014, Ciprian este trainer pentru modulul de Marketing Online in cadrul proiectului Leaders For the Future organizat de Lorand.