Piramida pietei – De ce nu functioneaza Marketingul tau
21.11.2015 | De Lorand Soares Szasz | Vanzari si Marketing
„N-am nici 10% din rezultatele pe care mi le doresc! Marketingul asta e doar o poveste!” spunea revoltat un comentator inrait pe Facebook.
Si ii dau dreptate. 🙂
Bine spunea Stephen Richards: „daca faci ce face toata lumea, vei avea ce are toata lumea.”
Este perfect normal sa NU ai rezultate daca faci marketing asa cum fac majoritatea (dupa ureche).
Daca eu nu stiu cum sa folosesc o undita, nu inseamna ca undita respectiva e doar o poveste.
Inseamna altceva: ca eu nu sunt suficient de pregatit sa pescuiesc.
Si tristul adevar e ca 9 din 10 firme din Romania nu stiu sa pescuiasca…
Dar hai sa ne concentram pe solutii, ce zici? 🙂
In acest articol, fara sa exagerez, vreau sa iti ofer o bijuterie de strategie.
De fapt, daca vei stapani doar aceasta strategie, deja vei fi in top 1% oameni de marketing din Romania.
Inainte sa iti spun despre ce e vorba, as vrea sa vezi o oferta simpla dintr-o spalatorie auto.
Mesajul lor este:
„Vino cu masina la spalatoria noastra si ai 30% reducere la o a doua spalare. Suntem o echipa de profesionisti care te ajutam sa iti mentii masina curata, indiferent de anotimp.”
Ce zici de aceasta oferta? 🙂
Mie imi place, pentru ca:
- Este simpla si scurta
- Face upsell. Ofera o reducere la a doua tranzactie, adica te conditioneaza sa mai cumperi de la ei.
- Face clare beneficiile (obtii o masina curata si ai si o reducere la a doua spalare)
Insa vrei sa-ti spun un secret?
Oferta poate fi mult, mult mai puternica!
Cum anume?
Piramida pietei
Pentru orice produs sau serviciu de pe piata, exista o piramida cu 5 segmente bine delimitate.
Potrivit ei, in momentul de fata exista in piata aproximativ 3% oameni care cumpara produsul tau (sau un produs ca al tau).
Daca vrei sa testezi asta, intreaba intr-o sala cu 100 de oameni cati dintre ei sunt pe cale sa cumpere o masina in urmatoarea saptamana.
Conform teoriei, nu vor ridica mana mai mult de 2-4 oameni (3% e o medie, obtinuta dupa zeci de teste in sali cu mii de oameni).
A doua parte a pietei este segmentul de 7% care se gandesc sa cumpere curand (in urmatoarele luni).
Si pana aici avem 10% din piata.
Iata problema:
Majoritatea mesajelor de marketing (pe care le gasesti in pliante, in oferte, pe site-uri, in newslettere etc) se adreseaza doar acestui procent de 10%!
Si restul de 90% din piata o lasa neacoperita!
Iar aici avem alte 3 segmente:
– 30% care stiu despre industria ta, dar nu se gandesc neaparat sa cumpere.
– 30% care nu cred ca sunt interesati de produsul sau serviciul tau.
– 30% care nu sunt deloc interesati de ce faci.
Aceasta este piramida pietei:
Asadar, majoritatea publicului tau nu afla de tine pentru ca mesajele tale se adreseaza doar celor INTERESATI de ce vinzi. (undeva la 10%)
Hai sa revedem oferta de la spalatoria auto:
„Vino cu masina la spalatoria noastra si ai 30% reducere la o a doua spalare. Suntem o echipa de profesionisti care te ajutam sa iti mentii masina curata, indiferent de anotimp.”
Cui ai zice ca i se adreseaza? 🙂
Exact. Celor 10%.
Aici vine partea interesanta…
Majoritatea pietei nu este interesata de tine pentru ca nu stie care sunt beneficiile a ceea ce vinzi.
Asa ca ai o ocazie unica – sa ii educi.
Exista o lege in marketing care spune ca oamenii vin mult mai usor spre tine daca vrei sa ii inveti ceva decat daca vrei sa le vinzi ceva.
Educa-ti publicul prin mesajele tale de marketing, pentru ca altfel ratezi 80-90% din piata.
Asta-i bijuteria. 🙂
Cum sa educi piata?
Iata 2 metode:
I. Foloseste date despre piata, nu doar despre produs.
Adica sa nu spui de ce clientii au nevoie de tine, ci de ce au nevoie de industria in care tu activezi, in general.
De ce? Pentru ca pur si simplu unii nu stiu ce faci, dar s-ar putea sa ii intereseze.
Astfel, misiunea ta e sa-i faci interesati de industria ta inainte sa ii faci interesati de tine.
Luam din nou ca exemplu oferta de la spalatorie:
„Vino cu masina la spalatoria noastra si ai 30% reducere la o a doua spalare. Suntem o echipa de profesionisti care te ajutam sa iti mentii masina curata, indiferent de anotimp.”
Cum am putea-o schimba ca sa fie de interes si pentru cei 90% non-clienti?
Poate cel mai bun truc in acest sens este sa muti atentia de pe „eu” si „noi”, pe „tu” si „voi”.
In oferta: spalatoria e a noastra, (noi) suntem o echipa de profesionisti.
O oferta mult mai puternica ar putea fi:
„Masina ta este imaginea ta. 60% dintre oameni spun ca ar fi jenati sa fie vazuti in public cu cineva care conduce o masina murdara. Alege o spalatorie care iti ofera un plan de fidelizare si te ajuta sa ai o imagine impecabila, oricand.”
Abia apoi, „noi suntem solutia” etc.
Suna bine?
Masina e a ta, imaginea e a ta, (tu vei) alege, (tie) iti ofera un plan si (pe tine) te ajuta sa ai o imagine impecabila.
Nu spune mare lucru despre produs, in afara de faptul ca e o spalatorie auto, dar spune clar un beneficiu al celui care apeleaza la spalatoriile auto, in general.
Date despre piata, nu despre produs.
Ghici de la cine o sa cumpere cei care vad aceasta oferta? 🙂
De la cei care i-au invatat ce au de castigat!
(scuze pentru atatea semne de exclamare, dar ma entuziasmeaza la maximum aceasta strategie. Cred ca o schimbare mica in oferta, cum este cea de mai sus, poate face diferenta intre o afacere care se chinuie si una care prospera)
II. Creeaza continut valoros, constant.
Dragii mei, in 2015, blogul nu mai este un moft, ci o necesitate.
Sunt atatea domenii in care informatia se gaseste greu si nicio firma nu profita de ocazie.
Public doritor este din plin (atentie, poate needucat inca, asa ca e o paine de mancat).
De exemplu, mie mi-ar placea sa citesc noutati din domeniul contabilitatii, scrise pe intelesul tuturor.
Si nu gasesc…
Ce crezi, s-ar diferentia de concurenta o firma care face asta? 🙂
Scrie articole, da interviuri, creeaza materiale valoroase (ebook-uri, audiobook-uri) prin care sa iti educi clientii si ei te vor percepe ca o autoritate in domeniu.
Da, persoana revoltata de pe Facebook avea dreptate.
Marketingul e doar o poveste pentru cei care:
– tintesc doar 10% din potentialul lor, asa cum am scris mai sus.
– isi promoveaza intensiv produsul, dar nu vorbesc despre problemele din piata.
– nu stiu cum sa se diferentieze de concurenta.
– nu isi clarifica politicile de produs, de pret, de promovare sau distributie.
Insa…
Pentru cei care fac marketing inteligent, roadele nu intarzie sa apara.
Daca pana acum ai fost multumit de rezultate si stii ca poti obtine mai mult, s-ar putea sa-ti placa ce urmeaza:
O surpriza. 🙂
Clientii au cerut si Lorand a facut. :-))
Mai exact, am creat un curs de 7 ore, cu nume sugestiv:
Marketing cu rezultate – Cum sa faci marketing tintit si de impact.
Voi sustine acest curs pe 10 decembrie, in Cluj-Napoca.
Locatie: Grand Hotel Italia, locuri disponibile: 270.
Adevarul este ca nu am anuntat inca pe Facebook acest eveniment, pentru ca vreau ca tu, cel care citesti articolele de la mine, sa ai un avantaj.
Mi se pare corect sa fac asta. 🙂
Fie ca esti proprietar de companie, manager sau om de marketing, acest curs este pentru tine.
Iar daca te inscrii pana pe 4 decembrie, beneficiezi de pret redus.
In plus, puteti veni 2 persoane la pret de 1 + alte bonusuri valoroase.
Doar decembrie e „luna cadourilor” 🙂
Intra aici pentru mai multe detalii.
Cu prietenie,
Lorand (care face marketing tintit) Soares Szasz
P.S.: Din experienta, cursurile pe care le tin in premiera sunt cele la care se epuizeaza cel mai repede locurile.
Sala are 270 de locuri. In masura in care vrei sa investesti in acest curs, te invit sa te inscrii din timp.
Poti sa te inscrii cu un clic aici.