Lectia de marketing de la un cersetor orb

28.09.2017 | De Lorand Soares Szasz | Vanzari si Marketing

Ce poate sa ma invete un cersetor despre marketing? Probabil asta a fost prima intrebare care ti-a trecut prin minte cand ai citit titlul. Si e firesc asa. Doar ca lectiile vin la noi de peste tot, depinde de noi sa privim in perspectiva si sa le intelegem. Iar povestea despre care vreau sa iti scriu astazi ofera o lectie importanta. O lectie care o sa-ti largeasca orizontul in ce priveste acest aspect din afacerea ta. Am dat aseara din nou peste poveste si mi-am dat seama ca e prea emotionanta si importanta ca sa nu o impartasesc si cu tine. Poate o stii, poate ai citit-o sau ai mai auzit-o, dar e posibil sa nu te fi gandit la ea din prisma marketingului.

Povestea suna asa: O persoana cu deficiente de vedere statea pe o strada aglomerata si cersea. Avea un carton pe care scria: „Sunt orb. Ajutati-ma!”. Dar oamenii treceau nepasatori pe langa el, iar in cutia lui nu ajungea nici macar un leu. A stat asa ore in sir, fara niciun rezultat.

Mi-l imaginez pe trotuar, cu spatele rezemat de perete, cu razele soarelui de toamna mangaindu-i fata. Plin de speranta de fiecare data cand simtea ca cineva se apropie de el si dezamagit cand se indeparta fara sa se auda vreo moneda in cutia lui de plastic. La un moment dat se apropie de el un barbat. Se opreste, citeste textul de pe carton, scoate o carioca si ii rescrie mesajul. Nu trec 10 minute si oamenii incep sa arunce banii in cutia alba de plastic a cersetorului.

Nu se schimbase nimic, el era la fel de orb ca inainte, avea nevoie la fel de mult de ajutor ca inainte. Ce se schimbase? Da, mesajul!

El habar nu avea ce scrie acum pe cartonul pe care il tinea in mana. Dar banii continuau sa aterizeze in micuta lui cutie de pe trotuar. A rugat pe cineva sa ii citeasca ce scrie. Mesajul era: E o zi superba azi! Voi puteti s-o vedeti. Eu nu.

Cata diferenta intre cele doua! E o poveste emotionanta, dar dincolo de asta ofera o lectie importanta de business.

Daca mesajul tau, chiar daca e simplu si clar, nu ii atinge emotional pe clientii tai, contul tau o sa fie la fel de gol precum cutia de plastic a cersetorului orb. Cartonul ala e landing page-ul tau, site-ul de prezentare al produsului, iar daca nu este suficient de interesant, oamenii o sa il ignore. Iar tu o sa fii la fel de dezamagit precum bietul cersetor din poveste de fiecare data cand clientii tai abandoneaza cosul si nu finalizeaza comanda. Pentru ca nu au rezonat cu mesajul tau, nu ai reusit sa ajungi la emotiile lor.

Si atunci intervine departamentul de marketing, trecatorul din poveste care rescrie mesajul. Iti modifica pagina in asa fel incat clientii sa nu poata sa treaca pe langa ea nepasatori. Ca si in poveste, nu se schimba nimic. Tu ai aceeasi afacere, ai acelasi produs sau serviciu. Nici macar informatia din mesaj nu se schimba, dar se schimba ceea ce transmiti.

Mai mult, cel de-al doilea mesaj nu cere ajutor, dar vinde fara sa vanda. Nu scrie „Ajutati-ma!” si totusi cersetorul orb primeste ajutor. Pentru ca transmite emotie, iar oamenii iau deciziile de cumparare emotional, nu rational.

Oamenii nu cumpara sisteme de alarma, ci siguranta, nu cumpara cursuri, ci dezvoltare; nu cumpara telefoane, ci accesibilitate. Iar lista poate sa continue la nesfarsit, dar te-ai prins care e ideea. Cuvintele au o putere de nici nu poti sa-ti imaginezi, iar diferenta intre vanzari pe banda rulanta si vant in portofel o face promovarea, marketingul.

Asta este lectia pe care ne-o invata povestea cersetorului orb. Ca avem nevoie de marketing bun ca sa avem rezultatele pe care ni le dorim. Ca e important sa fim atenti ca mesajele pe care le transmitem sa fie umane, sa transmita emotie, sa ii faca pe clienti sa reactioneze.

Pentru ca nu e totuna sa zici ca vinzi un sejur exotic sau ca oferi o experienta de neuitat cu plaje nesfarsite de nisip alb si cea mai albastra mare care te face sa uiti de toate grijile si sa ai parte de relaxarea pe care o meriti dupa atata munca grea.

Se schimba ceva? Oferta de calatorie e aceeasi, conteaza sa scoti in evidenta beneficiile pe care le au clientii, sa trezesti emotii in ei. Pentru ca emotiile sunt motorul actiunilor. De fiecare data 😉

Scrie-mi in comentarii ce crezi ca mai putem sa invatam din povestea cersetorului orb sau ce poveste te-a inspirat in ultima perioada? Iti multumesc!

Cu prietenie,

Lorand (care iti doreste sa inveti lectii importante din orice) Soares Szasz