Daca stiai de tehnica asta… vindeai mai mult!
29.03.2017 | De Lorand Soares Szasz | Vanzari si Marketing
articol scris de Marius Achim (MarketNet)
Cu asta te confrunti in fiecare zi.
Insa nu-ti face griji. Si eu stiu ca vrei sa vinzi mai mult. Iar asta nu ma deranjeaza chiar deloc. De fapt, astazi o sa te ajut sa vinzi mai mult.
In aceast articol iti voi furniza o tehnica personala (nu o vei gasi in nicio carte de marketing sau vanzari).
Aceasta tehnica va face pentru tine urmatoarele lucruri:
Va capta atentia audientei
Va trezi interesul pentru ceea ce oferi
Te va pozitiona ca pe o resursa de incredere
Iar totul se intampla aproape instantaneu
Cand clientii vor vedea oferta ta si a concurentei, te vor alege pe tine aproape de fiecare data.
Cand folosesti aceasta tehnica la intalniri sau la telefon, vei fi mult mai convingator.
Ofertele la timpul prezent iti afecteaza rezultatele in vanzari.
De ce marea majoritate a mesajelor de marketing sunt ineficiente? Pentru ca sunt la timpul prezent.
Nu ma intelege gresit. Timpul prezent este necesar in orice oferta. Trebuie sa cumpere ACUM. Trebuie
sa se programeze ACUM. Trebuie sa descarce ACUM.
Insa timpul prezent ar trebui folosit, de cele mai multe ori, ca un „finalizator”.
Daca oferta ta incepe la timpul prezent, iti expui interesul propriu de a vinde, fara a face nicio legatura cu nevoia clientului.
Vezi aici 2 exemple:
Asa sunt majoritatea ofertelor. La timpul prezent. Fara o emotie. Fara o motivatie de a cumpara.
Pentru a atrage mai multi clienti interesati incepe cu timpul trecut sau viitor.
Pe langa faptul ca timpul prezent este suprautilizat, nu detine nicio incarcatura emotionala.
Timpul prezent solicita o actiune din partea clientului inainte de a fi suficient de mult implicat in oferta ta.
Pe de alta parte, timpul trecut sau viitor este foarte putin utilizat. Asta inseamna o eficienta mai mare in convingerea audientei.
Are o puternica incarcatura emotionala. Atrage atentia imediat, trezeste interesul instantaneu.
Motivul pentru care mesajele la timpul trecut sau viitor sunt atat de atragatoare este ca ele nu „ameninta” cu o actiune imediata. Ele mai intai atrag, conving. Apoi, in final, mesajele la timpul prezent finalizeaza vanzarea.
Vezi aici un exemplu:
Aici vedem cum am folosit timpul viitor pentru a castiga increderea si interesul in solutia oferita.
Exemplul pentru timpul trecut este chiar titlul acestui articol: „Daca stiai de tehnica asta… vindeai mai mult!”
Formula pentru a folosi aceasta tehnica corect
Ok, pana acum am demonstrat faptul ca ofertele care incep la timpul trecut sau viitor au mai multe sanse de a capta atentia.
Insa este important sa stii cum sa le folosesti corect.
Timpul trecut este bine sa il folosesti pentru a transmite regretul sau teama. Asta ii va motiva sa treaca la actiune.
Timpul viitor este bine sa transmita speranta sau entuziasm. Asta le va da incredere ca este o alegere buna sa cumpere de la tine.
Vezi tabelul de mai jos:
Nu recomand sa folosesti emotiile negative la viitor. Si acestea sunt suprautilizate de stiri si de reclame deocheate care incearca sa ne atraga atentia.
Clientii s-au obisnuit cu asta si nu mai au incredere.
De asemenea, emotiile pozitive pentru timpul trecut suna a lauda, nu sunt credibile.
Vezi tabelul de mai jos:
Utilizarea acestei tehnici va atrage un interes neobisnuit de mare pentru oferta ta. Insa este important sa o folosesti corect.
Un alt lucru, pe care nu l-am discutat pe blogul Marketnet, este abordarea.
Cand le-am cerut cititorilor mei sa publice la comentarii titlurile ofertelor lor, conform acestei formule, de fiecare data abordarea era gresita.
Mai jos gasesti un tabel cu abordarea recomandata in functie de timpul folosit.
Acum hai sa iti dau cateva incercari de titluri lasate de cititorii mei si cum acestea au fost corectate de mine:
Exemplul nr. 1:
„Acesti pantofi vor atrage atentia colegelor tale de birou! Nu mai sta pe ganduri si fii tu prima care ii are.”
Vedem ca aici s-a gresit deoarece s-a folosit o abordare de tip sfat la timpul viitor. Titlul corectat a fost:
„In 2017 toate femeile vor dori sa poarte acesti pantofi la birou”
Exemplul nr. 2:
„Veti avea mai mult timp pentru lucrurile importante pentru dumneavoastra, daca intretineti parchetul cu Spray Mop. Aflati cum puteti obtine unul Gratis.”
Din nou, sfat la timpul viitor. Titlul corectat a fost:
„Spray Mop va fi in curand alegerea nr. 1 pentru cei care vor sa (introduci beneficiul aici). Obtine unul Gratis aici”
Exemplul nr. 3:
„Regreti ca nu ai inceput consilierea odata cu prietenii tai? Vino acum, ca sa nu fii maine, ultimul din gasca!”
Sfat la timpul trecut. Titlul corectat a fost:
„Nimeni nu a avut de pierdut de pe urma consilierii pentru dezvoltare personala… decat cei care nu au”;
Apoi continuarea:
„Afla ce au obtinut participantii din seria trecuta – Rezultatele te vor uimi!”
Exemplul nr. 4:
„Daca ți-ai dorit sa fii in locația visurilor tale, pe viitor vei reuși! Turul virtual 3D te aduce mai aproape de visele tale”
Unicorn 🙂 Titlul corectat:
„In viitor toata lumea va calatori virtual… Insa tu poti incepe de acum!”
Exemplul nr. 5:
„Produse noi, la preturi noi, pentru voi, ai mei amici, doar la magazin – aici!”
Dragut, poetic dar prea general si neconvingator. Este o oferta (daca o putem numi asa) pentru un magazin cu produse pentru amenajarea casei. Titlul corectat este:
„Daca ti-ai renovat deja casa, nu citi asta… o sa iti franga inima!”
Vrei sa dai si tu o incercare? Lasa un comentariu mai jos cu un titlu pentru oferta ta la timpul trecut sau viitor. Iti voi da ok-ul sau te voi corecta. Apoi poti sa o folosesti in promovare pentru a vedea diferenta.
Daca ti-a placut acest articol si vrei sa mai citesti si altele similare, te invit sa vizitezi pagina de resurse de pe Marketnet cu un clic aici.