12 intrebari concise pentru promovari precise
29.11.2016 | De Lorand Soares Szasz | Vanzari si Marketing
Daca tu esti persoana care scrie ofertele, reclamele si descrierile produselor / serviciilor in firma, acest articol este pentru tine.
Dupa cum stii deja, succesul carierei tale este direct proportional cu succesul textelor pe care le scrii.
Acest principiu se aplica atat daca lucrezi intr-o agentie (si campaniile tale pentru un client te recomanda pe mai departe), cat si daca lucrezi direct in firma (iti creste cota, portofoliul, chiar si salariul si comisioanele).
Articolul este despre ce intrebari sa pui inainte sa faci promovarea pentru un produs sau serviciu.
Cum te asiguri ca ai scos in evidenta unicitatea produsului?
Cum te asiguri ca vorbesti pe limba clientilor?
Raspunsul sta in intrebarile potrivite pe care sa le pui proprietarului (sau celui care a dezvoltat produsul).
Deoarece calitatea cercetarii influenteaza puternic calitatea mesajelor pe care le cream.
De aceea, avem nevoie sa punem intrebari bune, care sa ne ofere claritate.
Iti propun sa incepi cu acestea 12 (pot fi si mai multe, in functie de cate detalii simti ca ai nevoie):
1. De ce ati facut produsul exact in acest mod?
Ce il caracterizeaza (ce specificatii are) si de ce tocmai acestea.
2. Cine este clientul tinta principal?
Cui i se adreseaza in primul rand? Care sunt acei 20% dintre clienti care ar aduce 80% dintre vanzari?
3. Ce publicuri tinta secundare exista?
De exemplu, sa presupunem ca lucram pentru o stomatologie.
Publicul tinta principal se afla in segmentul 20-50 de ani, din orasul respectiv, activi pe piata muncii, cu venituri medii si peste medie etc.
Pe langa acest public principal, afacerea se poate adresa unor publicuri secundare, precum:
- parintii, care se ingrijesc de sanatatea copiilor
- studentii, carora le putem face planuri de fidelizare
- firmele care isi doresc sa le ofere angajatilor ca beneficiu lucrari stomatologice
Avem nevoie de aceasta separare pentru ca avem nevoie de mesaje diferite pentru fiecare public.
4. Care sunt dorintele / nevoile pe care le satisface, respectiv problemele pe care le rezolva produsul?
Scrie o lista cu cel putin 5 raspunsuri.
Multe mesaje de marketing ies din firma la o calitate slaba din cauza ca oamenii se opresc la primul raspuns bun.
Cu cat mai multe raspunsuri, cu atat mai multe sanse pentru un mesaj puternic de promovare.
5. De ce este acest produs mai bun decat ce exista deja pe piata?
Cu ce se diferentiaza de concurenta?
Si, mai ales, cum il ajuta mai bine pe client decat produsul concurentei?
6. Cine mai e de aceeasi parere cu tine?
Pe de o parte, ce spun clientii despre produs?
Cere cat mai multe testimoniale si foloseste cuvintele cheie din parerile lor.
Pe de alta parte, exista influenceri care recomanda produsul?
Sunt personalitati cu care merita sa iti asociezi imaginea?
7. Ce alte dovezi ai ca produsul tau functioneaza?
Ce garantii oferi? Exista studii de caz la care poti sa apelezi? Exista anumite statistici?
8. Cum poti sa transformi punctele tari ale produsului (explorate si la intrebarile 1 si 5) in puncte tari ale clientului?
Cu alte cuvinte, caracteristicile sunt ale produsului; beneficiile sunt ale clientului.
Nimeni nu cumpara un produs pentru caracteristicile sale, ci pentru cum ii face lui viata mai buna.
Care sunt beneficiile clientului?
De exemplu, sa presupunem ca vindem servicii de gradinarit.
Caracteristica: Actionam ordonat, fara sa lasam dezordine dupa noi.
Beneficiu: Veti avea de fiecare data o gradina curata si ingrijita.
Caracteristica: Nu folosim produse chimice sau daunatoare pentru mediu.
Beneficiu: Sanatatea dumneavoastra si a mediului in care locuiti este prioritatea noastra.
Caracteristica: Putem sa lucram si cand nu esti acasa.
Beneficiu: Nu vei fi deranjat de zgomotul pe care il facem. Cand te intorci acasa, e liniste si gradina arata fabulos.
9. Care sunt minusurile produsului?
Care ii sunt limitele? Inceteaza sa crezi ca exista produsul perfect.
De obicei, cea mai comuna obiectie dupa folosire este principalul minus al produsului.
Ce se plang clientii ca nu face produsul dupa cum se asteptau?
10. Daca nu ar exista aceste minusuri si nici limite de buget, cum ai imbunatati produsul?
Se intampla sa gandim mic, pentru ca ne uitam la resursele actuale.
“Nu putem sa facem X, pentru ca avem doar A, B, C.”
Dar daca ai avea resurse nelimitate, ce ai face?
Gandeste mare si apoi fa rost de resursele necesare!
Daca gandesti doar dupa ce ai acum, o sa ai cam aceleasi rezultate ca pana acum.
11. Ce oferta crezi ca ar fi irezistibila pentru client?
Ce l-ar motiva sa cumpere acum?
Ce ar trebui sa-i ofere produsul ca decizia de a cumpara sa fie simpla si imediata?
12. Ce poti sa oferi in plus?
Intr-o oferta, este o iluzie sa credem ca tot ce conteaza este produsul.
De fapt, am intalnit campanii de vanzare unde bonusurile au contat chiar mai mult decat produsul.
Clientii au cumparat datorita bonusului.
Ce poti sa oferi ca bonus, care sa fie de valoare pentru client?
Odata ce ai raspunsuri la aceste intrebari, poti sa treci la treaba.
Ai tot ce-ti trebuie ca sa scrii mesaje puternice, care aduc rezultate.
Doar aminteste-ti ca un produs excelent este mai important decat un mesaj excelent.
Cu alte cuvinte, marketingul nu poate sa creeze beneficii ale produsului.
Poate doar sa transmita ceea ce deja exista.
Nu conteaza cat de talentat esti, nu poti sa transformi un produs prost in aur.
De fapt, poti, dar pe termen scurt. Pana se prind primii clienti ca i-ai inselat.
Nu e cazul tau.
Pe de alta parte, cu un produs bun, un marketer bun poate sa faca minuni.
Cata vreme isi face bine temele. 🙂
In final, cu ce idei ai ramas din acest articol?
Pentru mine, top 5 idei din acest articol sunt:
- Calitatea cercetarii influenteaza calitatea mesajelor de promovare.
- Multe mesaje sunt de calitate medie pentru ca marketerii se opresc la primul raspuns bun.
- Transforma punctele tari ale produsului in puncte tari ale clientului.
- Cea mai comuna obiectie dupa folosire este, de obicei, cel mai mare minus al produsului.
- Gandim mic din cauza ca ne uitam doar la resursele actuale.
Care a fost preferata ta? Una din acestea 5 sau o alta?
Scrie-mi te rog intr-un comentariu.
Cu prietenie,
Lorand (care vrea sa scrii cele mai puternice mesaje de promovare) Soares Szasz
PS: Daca vrei si mai multe tehnici eficiente de marketing, iti recomand cartea Online de Simplu.