(Rezumat Brand Minds) De ce sa dai bani pe conferinte?

14.05.2019 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri

Cum sa dai 1.200 de euro pe un bilet la o conferinta de o zi, ca sa asculti sase speakeri ale caror carti le poti cumpara cu 30-50 de lei/bucata?

(atentie! urmeaza un articol lung… dar s-ar putea ca o singura idee de aici sa iti aduca mii de euro)

Brand Minds 2019 a adus la Bucuresti 6 speakeri de top: Robert Cialdini, Grant Cardone, Denise Jacobs, Hitendra Wadhwa, Guy Kawasaki si Yuval Harari. Si a avut peste 4000 de participanti.
In locul lui Denise trebuia sa fie Brene Brown, dar cu 3 zile inainte de eveniment si-a anulat venirea din cauza unei probleme de familie.

In acest articol as vrea sa impartasesc cu voi top idei luate de la acest eveniment, iar la final sa raspund la intrebarea din introducere: de ce merita sa dai bani pe conferinte.

Inainte sa scriu ideile, as vrea sa spun despre organizatorii Brand Minds ca acest eveniment este mai bun de la an la an, desi anul trecut credeam ca nu se poate face mai bine.

Daca esti in domeniul de organizari evenimente (nunti, conferinte, seminarii, festivaluri, etc…) ar merita sa cumperi bilet doar ca sa vezi cum se organizeaza un eveniment la alt nivel.

Am calatorit in zeci de tari sa particip la conferinte organizate chiar si de cele mai mari firme din lume. Fara sa periez organizatorii, acest eveniment, la nivel de organizare, este printre cele mai bune din lume.

In ziua evenimentului am ajuns cu 20 de minute inainte sa incepa si am stat la rand la intrare exact zero secunde. 4200 de participanti si zero rand cu 20 de minute inainte sa inceapa evenimentul??? Whaaat? Si dupa aceasta coada “infernala” cu zero persoane, am stat exact 30 de secunde sa mi se listeze pe loc ecusonul si sa am “badge”-ul la gat.

Ah.. am uitat sa spun ca acest proces “anevoios” a durat 30 de secunde doar pentru ca eram cu sotia, deci au trebuit sa faca check-in-ul pentru doua persoane.

Scena arata ca o nava spatiala, fiecare loc din sala era personalizat cu o husa pe care era numarul randului si locului, sunetul a fost perfect de la inceput pana la sfarsit. Luminile, temperatura si pauzele au fost asa cum trebuie.

Oarecum e normal sa iasa evenimentul bine daca ne gandim ca o echipa lucreaza un an intreg. Si ca in ziua evenimentului sunt 500 de persoane care se asigura de bunul mers al lucrurilor.

Nu spun ca nu au fost si lacune, dar au fost mici si putine in comparatie cu plusurile.

Trecand mai departe, hai sa vorbim despre continut si despre ce idei am luat de la aceasta conferinta.

Primul care a urcat pe scena a fost Robert Cialdini. Cel care a scris una dintre cele mai bune carti (daca nu chiar cea mai buna) pe subiectul persuasiunii: “Psihologia persuasiunii”.

E a doua oara cand il vad pe Robert live in Bucuresti (prima data a fost in 2011). Subiectul prezentat a fost acelasi ca data trecuta dar a folosit cateva exemple diferite si eu personal am perceput mesajul foarte diferit.

Fac aici o mica paranteza sa explic acest fenomen.

Poti sa mergi la aceeasi prezentare si sa citesi aceeasi carte si de fiecare data vei intelege lucruri diferite. Nivelul de “frecventa” pe care-l ai in momentul in care citesti/asculti determina cu ce infromatie rezonezi. De asta cred ca o persoana cu multe cunostinte poate lua mai multe idei de la un curs prost, decat un om cu putine cunostine de la un curs exceptional.

Cele mai multe idei vin atunci cand informatia auzita/citita aprinde beculete in creier. Iar informatiile deja existente si cele noi se pun la un loc ca un puzzle si dintr-o data se naste ideea.

Robert a vorbit despre cele 6 principii/legi universale ale persuasiunii:

1. Reciprocitate

Pe scurt, aceasta lege spune ca ne simtim oarecum obligati sa retribuim ce primim. Sunt mai multe studii care confirma aceasta afirmatie. Inclusiv copiii care spala parbrizele in intersectie stiu ca au sanse mai mari sa primeasca bani daca incep sa spele, decat daca asteapta sa primeasca aprobare de la sofer. Dupa ce au inceput sa spele, chiar daca murdaresc mai tare geamul, soferul se simt obligat sa retribuie serviciul primit.

Robert a folosit exemplul dintr-un magazin de dulciuri.
O perioada de timp toti cei care intrau in magazin erau salutati cu formula: “Bine ati venit!”. Dupa care au folosit aceeasi formula, dar au dat impreuna cu acest salut o bucatica de ciocolata. Al doilea grup, care primea si cicolata, cumpara in medie cu 42% mai mult.

2. Scarcity (tradus e “raritate”, dar se foloseste mult cuvantul in engleza in mediul on-line”)

Legea raritatii spune ca luam decizia de cumpare mai mult din frica de a ramane fara un produs/serviciu, decat din dorinta de a-l avea.

Din nou, aceasta legea psihologica este folosita in mai multe situatii cu succes.

“Mai sunt doar x locuri!” “Avem pe stock doar x bucati!” “Ultima camera la acest pret!”

De obicei vrem mai mult din ce nu putem avea. Exemplul dat de Robert a fost al unei firme de constructii care a folosit intr-o campanie de promovare fraza “Economisiti 1 euro/zi daca va izolati casa”. Cand au folosit “Pierdeti 1 euro/zi daca nu va izolati casa”, raspunsul a fost cu 150% mai mare.

Cand vorbea despre acest punct mi-am dat seama ca nici eu nu am mai folosit de mult aceasta formula. Nu le-am aratat clientilor ce pierd prin faptul ca nu sunt pe platforma Upriserz. Am pus accent doar pe ce castiga daca sunt acolo.:)

3. Autoritate

Aceasta lege spune ca avem incredere mai mare intr-un produs sau serviciu daca auzim/vedem o marturie de la o autoritate (o persoana pe care noi o consideram autoritate).

Robert spunea ca este mai eficient sa rogi pe altcineva sa spuna despre tine de ce esti o autoritate in loc sa te lauzi tu.

Ne-a mai recomandat sa folosim un dezavantaj inainte de a prezenta toate beneficiile. Daca incepi sa te “lauzi”, cuvintele tale se vor lovi de scepticism.

De aceea e recomandat sa spui un dezavantaj inainte sa prezinti punctele forte.

Exemple:
Avis – Suntem numarul doi, dar ne straduim.

Loreal – Suntem scumpi, dar tu meriti.

Robert nu a amintit acest lucru, dar sunt mai multe studii care confirma puterea cuvantului DAR in aceste propozitii. Pune dezavantajul inainte de DAR si beneficiul dupa, nu invers!

4. Consecventa

Aceasta lege spune ca suntem consecventi cu deciziile luate.

Acesta este motivul pentru care e atat de greu sa schimbi parerea unei persoane.

Robert a dat ca exemplu un restaurant din Chicago care avea provocari cu rata de “no show” (cei care rezerva o masa si nu mai vin).

Au introdus o fraza in discutia cu clientul si au redus cu 64% numarul celor care nu veneau. Fraza este: “Sunteti de acord sa ne anuntati daca nu puteti veni?”

5. Liking

Legea aceasta spune ca sunt sanse mult mai mari sa cumparam de la oameni care ne plac.

Recomandarea lui in acest sens era sa verbalizam aprecierea fata de cei din jur si vom fi mai “laicuibili”. 🙂

6. Consens

Legea consensului spune ca dorinta noastra sa ne simtim acceptati (o nevoie umana de baza) ne face sa luam decizia de a cumpara anumite produse si servicii. Fie ca sa fim ca majoritatea, fie ca sa ne aratam apartenenta fata de o minoritate.

Robert a dat exemplu un restaurant din China la care in meniu au pus o steluta in dreptul la cateva mancaruri. Aceste stelute au fost puse complet aleatoriu si insemnau ca acele mancaruri erau preferate de clienti.

Rezultatul a fost ca fiecare mancare cu steluta a fost mai bine vanduta din momentul in care a aparut steluta si explicatia stelutei.

Acestea au fost ideile de la prima parte a prezentarii lui Robert. In incheierea lor, iti recomand sa te gandesti cum ai putea sa aplici aceste 6 legi in afacerea sau cariera ta!

In a doua parte a prezentarii, Robert a vorbit despre pre-suasiune (adica ce se intampla inainte de persuasiune*).

* in definitia lui Robert Cialdini: “Procesul prin care ii faci pe ascultatorii tai sa fie simpatici cu mesajul tau inainte sa auda mesajul.”

Nu o sa intru in detalii, pentru ca ar fi subiect suficient pentru doar un articol (Robert are si o carte recent publicata cu acest titlu), dar iti spun de un experiment in on-line pe aceasta tema.

O firma care vinde canapele si fotolii a facut doua landing page-uri pentru a explica filozofia de preturi a firmei. Primul avea in back-ground norisori albastri. Al doilea avea monede.

Oamenii au fost intrebati mai apoi ce conteaza cel mai mult la decizia de a cumpara un fotoliu. Cei care au intrat pe pagina cu monede au pus accent pe pret, pe cand cei care au intrat pe pagina cu norisori au pus accent pe calitate, desi textul era identic. Interesant, asa-i? Acum vezi ce poti sa APLICI si tu de aici.

Dupa Cialdini a venit Grant Cardone.

In cateva minute a energizat sala. A intrat plin de incredere, asa cum este el in general, nu doar pe scena. In spatele lui, pe ecran, era un steag gigant cu 10X, mesajul pe care-l promoveaza de ceva timp Grant.

Pana si interiorul sacoului lui era cu captuseala 10X. 🙂

El a vorbit despre importanta marketingului, sa atragi atentia si sa iesi in evidenta.

Intr-un mod inteligent, i-a facut pe cei din sala sa strige de mai multe ori numele lui, stiind probabil ca este cel mai putin cunoscut speaker de pe scena Brand Minds (poate exceptie facand Denise Jacobs, dar ea nu era programata sa vina anul acesta).

A spus ca majoritatea oamenilor au mai multi bani “bagati” in adresa lor (locuinta lor) decat in ei (dezvoltarea lor, marketingul lor, brandul lor).

A pus accent pe faptul ca banii, ca sa aiba valoare, trebuie sa circule. Si ca nu o sa ajungi prosper daca doar economisesti. Trebuie sa pui banii sa munceasca pentru tine.

Ne-a oferit o noua perspectiva asupra clientilor NEinteresati. El spune ca “neintresat” e tot un nivel de interes. “Ne” este doar un adjectiv. Si ca scopul tau ca vanzator e sa transformi “neinteresat” in “cat de cat” interesat. 🙂

A accentuat faptul ca cei care “cheltuiesc” (in intelegerea mea, cei care investesc) mai mult sunt cei care castiga mai mult. Si ne-a arata evolutia din firma lui.

A suprapus doua grafice. Unul cu cresterea expunerii lui pe social media (in urma investitiilor in prezenta lui pe on-line) si evolutia vanzarilor din firma lui.

Cele doua grafice erau aproape identice. Dovada ca daca esti dispus sa “chetuilesti” mult, poti castiga mult. As completa totusi, spunand ca trebuie sa stii cum sa cheltuiesti, ca altfel sunt bani pierduti.

Ne-a mai recomandat sa fim atenti la tiparele pe care le avem din copilarie. Mai ales indemnuri de genul: “nu vorbi cu straini!”

Tot ce vrei este in mana strainilor (persoanelor pe care inca nu le cunosti). Succesul tau este determinat de cat de multi “straini” cunosti.

Ar mai fi multe de spus despre Grant, dar ma opresc aici. Unii l-au apreciat, altii au spus ca e un ciudat, dar adevarul e ca multi strigau in pauze “HEY!”, un strigat pe care l-a facut de mai multe ori pe scena incercand sa sublinieze ce inseamna sa atragi atentia intr-o lume plina e galagie.

A urmat pranzul.

Nu stiu cum a fost, pentru ca am fost sa iau un interviu lui Grant. O sa revin cu o notificare cand va fi urcat pe Upriserz.

Dupa pranz, a urcat pe scena Denise Jacobs.

O sa fiu sincer cu tine. Nu am fost foarte atent la aceasta sesiune pentru ca eram inca in frenezia interviului cu Grant. Raspunsurile lui inca imi resunau in cap si sincer nu imi venea sa cred ca pustiul de langa Reghin (eu :D) tocmai a luat interviu celui mai apreciat trainer de vanzari din lume.

Ti s-a intamplat vreodata sa faci ceva si dupa aceea sa iti vina sa iti dai palme si sa te ciupesti ca sa vezi daca e pe bune? Cam asa eram si eu. 🙂

Nu mai zic ca Andreea Esca s-a furisat in camera in care faceam interviul si a facut un Instastory cu interviul. Ii aratam Vaniei cu fata aia de: “whaaat did just happen?!?!”

Bun, sa revenim. Denise a venit sa o inlocuiasca pe Brene Brown care a trebuie sa-si anuleze venirea cu cateva zile inainte de eveniment din motive personale.

Cu siguranta nu e un nume asa de sonor ca Brene, dar mesajul ei a fost profund si din inima.

A vorbit despre criticul din tine, despre cel care tot iti spune ca nu se poate, ca tu nu esti suficient de bun, ca esti prea tanar, prea batran, prea mic, prea mare, prea urat, prea prost (sau prea putin inteligent, ca sa nu sune asa de naspa), prea putin pregatit si alte afirmatii de genul.

De multe ori se pare ca avem o relatie intima cu aceasta voce si, cand ne trezim ne vorbeste, inainte de culcare ne vorbeste si parca tine sa ne reaminteasca tot timpul ca NU suntem suficienti.

O fraza care mi-a ramas si care m-a marcat a fost: “Inner critic goes away when you are in a flow!” Atunci cand faci ce iubesti, cand iti traiesti valorile si iti urmezi visul, criticul din tine dispare sau nu mai e asa de galagios!

Asa ca descopera-ti visul si valorile si ai mai multe sanse sa fii pe flow 🙂

Dupa Denise a venit Hitendra Wadhwa.

Nu auzisem de el. Nu este foarte cunoscut in mediul on-line, dar mesajul lui m-a marcat profund.

Este profesor la Columbia University in SUA si premiat pentru studiile lui in domeniul leadership-ului.

El spunea ca studiile arata ca cel mai mare regret pe care-l au oamenii pe patul de moarte este ca au trait prea mult pentru a-i multumi pe ceilalti si nu au trait dupa valorile si dorintele lor.

Plecand de la aceasta idee a prezentat diferenta intre succesul exterior si succesul interior. Succesul exterior e ce facem in afara noastra: bani, faima, cariera, afacere de succes, familie fericita, etc. Succesul interior este atunci cand ce gandesti, ce simti, ce vrei, ce doresti si ce faci sunt in concordanta totala. Traiesti nu ca sa ii multumesti pe cei din jur ci pentru a-ti indeplini misiunea pe acest pamant.

Ne-a prezentat 5 elemente (pasi) pentru a atinge succesul interior.

Primul este sa iti descoperi viziunea si vocatia. Sa faci ce te implineste si sa traiesti o viata care te duce catre scopul tau suprem.

El spunea ca nu exista oameni care sa nu aiba un scop in viata. Daca nu stii care e scopul tau in viata, scopul tau este sa descoperi care e scopul tau. Deci si asa ai un scop in viata. 🙂

A mai spus ca vocatia si acest obiectiv maret nu-l descoperi neaparat intr-un workshop, ci studiindu-te. Analizand interiorul tau!

Al doilea pas sau principiu a fost intelepciunea.

Inteligenta te ajuta sa iti castigi viata, intelepciunea te ajuta sa o traiesti.

A urmat dragostea. Sa te iubesti si sa ii iubesti pe cei din jur. Sa iti traiesti viata intr-o bucurie autentica fata de succesul celor din jur. Creste-ti cunoasterea de sine pana la nivelul in care te poti bucura de bucuria altora.

“Nu toti putem sa facem lucruri mari, dar toti putem sa facem lucruri mici cu o dragoste mare!” Maica Tereza

Al patrulea pas a fost cresterea.

Ne-a indemnat sa plecam intr-o calatorie de autocunoastere, de invatare si de crestere, ca sa ne descoperim.

Si pasul cinci ar fi o consecinta la acesti pasi: realizarea… sau rezultatele.

A incheiat spunand ca leadership-ul nu este despre comportamente (sa fii un bun ascultator, sa fii un bun comunicator, sa fii un motivator, etc..) ci despre descoperirea de sine. Cand iti traiesti viziunea poti fii un lider inspirational pentru cei din jur.

El spune ca 1% din centrul soarelui e responsabil pentru 99% din energie. Deci cu cat mergi mai mult spre interiorul tau si te descoperi, cu atat vei putea straluci mai mult.

A urmat Guy Kawasaki pe scena, care in cateva minute, cu cateva glume bine alese si personalizate pentru aceasta prezentare, a reusit sa castige simpatia publicului. A facut tot ce a spus Robert Cialdini in cateva minute si ne-a facut sa simpatizam cu mesajul lui inainte sa stim care e mesajul.

Mi-as fi dorit mult sa poti vedea aceasta prezentare.

A glumit un pic cu Apple, el fiind fost angajat Apple pe vremea lui Steve Jobs, cand inca erau doar o mana de oameni (sub 100 de angajati). A glumit un pic cu Trump, cu rusii si cu Cialdini.

Cand a inceput sa vorbeasca de inovatie, deja lumea il iubea. 🙂

Ne-a lasat 10 elemente cheie pentru a inova in afaceri.
Ah.. am uitat sa iti spun ca Guy a fost “evanghelist” pentru Apple, iar acum este brand ambasador (o forma mai sexy de a spune evanghelist) pentru Canva si Mercedes.

Primul element este sa iti definesti afacerea.

Kodak, Polaroid si alte firme de genul nu au stiut sa defineasca clar afacerea lor. Iar afacerea nu este despre ce oferi tu clientului, ci despre ce primesc clientii.

Kodak era in afacerea de poze pe hartie, dar clientii primeau amintiri. Daca ar fi definit afacerea ca o afacere care vrea sa ii ajute pe clientii lor sa aiba amintiri, ar fi inovat spre zona digitala, adaptand produsele lor la piata, pentru ca ar fi urmarit ce vor clientii nu ce ofera ei.

A mai dat exemplul fabricilor de gheata care au cam murit odata cu aparitia frigiderelor. Nu a existat nici o fabrica de gheata care sa se fi transformat in producator de frigidere, pentru ca ei au crezut ca sunt in afacerea de facut gheata; cand, de fapt, erau in afacerea de a oferi clientilor gheata. Iar daca forma cea mai buna/noua sa faci asta este frigiderul, atunci facem frigidere.

A doua recomandare a fost sa ne adaptam la piata cat mai repede. Si sa avem grija ca in general clientii actuali nu ne pot ajuta sa vedem in ce directie ar trebui sa inovam. Ei sunt clientii nostri pentru ce le oferim acum, inovatia vine de la non-clienti.

A treia recomandare a fost: “don’t worry, be crappy!” 🙂

Spunea ca macintosh-ul la care a lucrat si el pe cand lucra la Apple a fost un produs slab. Dar cei din Silicon Valley au o mentalitate simpla cand vine vorba de produse noi: prima data le livreaza, dupa care le testeaza.

Antreprenorii mici in special si antreprenorii in general, testeaza, imbunatatesc si dupa aceea lanseaza. Dupa care mor, ca nu mai au bani sa supravietuiasca. Au cheltuit tot in imbunatatirea unui produs care nici nu a vazut lumina zilei.

A patra recomandare a fost sa nu ne fie frica sa polarizam oamenii. Produsele bune ii impart pe clienti in doua categorii: cei care iubesc produsul si cei care urasc produsul. Prea putini sunt cei care sunt indiferenti.

Apple a facut si face foarte bine acest lucru.

Daca nu ai hateri inseamna ca nu ajungi la emotie cu produsul sau serviciul tau.

A cincea recomandare a fost sa-i ignoram pe cei care vor sa ne descurajeze. Si ne-a dat cateva exemple de oameni importanti care au spus lucruri ce acum par aberante. Thomas Watson (de la IBM) spunea in 1943 ca o sa fie doar patru computere in toata lumea. Guy glumea spunand ca in acest moment toate cele 5 computere din lume sunt la el acasa. 🙂

E usor sa ignoram cand vrea sa ne descurajeze un, citez, looser. Dar cand persoane influente ne descurajeaza e mai greu. Dar daca nu trecem peste, nu putem inova.

A sasea recomandare a fost sa ne schimbam usor parerea. Sa nu ne indragostim de produsul nostru. Este un semn de intelepciune si maturitate sa recunosti ca ce ai facut nu este potrivit cu cerintele pietei si sa schimbi.

L-a dat ca exemplu pe Steve Jobs care spunea ca iOS-ul nu o sa fie un soft care sa fie deschis pentru aplicatii facute de firme din exterior si un an mai tarziu a venit si a spus ca defapt asta e iOS-ul, un sistem de operare deschis pentru oricine.

Daca vrei sa inovezi, trebuie sa ai abilitatea si curajul sa te schimbi. 

A saptea recomandare a fost sa incerci sa intri cu produsul/serviciul tau in cadranul de valoros si unic. Produsul sau serviciul tau sa aduca valoare in piata dar sa fie si unic, altfel vei avea dificultati.

A opta recomandare a fost sa “plantezi 100 de flori si sa vezi care infloreste”. Aici a vorbit despre multe produse de la apple care nu au avut deloc succes, dar care au fost necesare ca sa le nimereasca pe acelea care urmau sa infloreasca. Azi vorbim despre apple care e o super putere, nu vorbim despre lucrurile care nu au functionat.

A noua recomandare a fost sa avem rabdare. Inovatia nu este un eveniment, ci un proces. Poate sa ia si 20 de ani, dar merita.

Si ultima recomandare a fost sa iti faci un pitch cat mai bun. Spunea ca are o problema de sanatate si nu mai aude bine cu urechea dreapta. Exista o explicatie biologica pentru asta, dar el spunea glumind ca, de fapt, incepe sa nu auda bine pentru ca in viata lui a auzit o gramada de pitch-uri naspa si auzul lui pur si simplu nu mai rezista. 🙂

Forma lui pentru o prezentare buna este 10-20-30.
10 slide-uri pe care sa le prezinti in 20 de minute, chiar daca ai la dispozitie o ora si cu dimensiunea caracterelor de 30. Si toate acestea pe un background negru.

Doar de curiozitate, Steve Jobs folosea caractere de 190 cu background negru.

A urmat Yuval Noah Harari, autorul cartilor “Sapiens”, “Homo Deus” si “21 de lectii pentru secolul 21”. A vorbit despre cum va arata viitorul pentru umanitate.

Personal nu am rezonat cu prezentarea lui, motiv pentru care nu am reusit sa imi notez idei. Stiu insa ca multi din sala au venit pentru el.

Insa cea mai importanta idee de la prezentarea lui a fost ca atunci cand de la inceput ii spui creierului tau ca nu vrei sa auzi un mesaj, creierul pur si simplu se inchide si chiar daca mesajul e interesant si util, nu mai intra. Imi pare rau ca nu am fost mai deschis la minte. 🙂

Inchei acest articol luuuuung prin raspunsul la intrebarea de la inceput.

Merita sa platesti biletul pentru Brand Minds?

Merita, daca stii ce urmaresti si daca duci in practica ce inveti. Care e diferenta fata de o carte? Faptul ca esti “imersat” 1 zi intreaga intr-un proces de “minte deschisa” si invatare.

Si astfel poti sa faci super conexiuni, daca asta ti-e scopul.

Altfel, poate sa fie doar o cheltuiala si sa nu merite. Focusul si intentia vor face diferenta, ca in orice 🙂

Daca iti cumperi biletul din timp (apropo, biletele deja sunt la vanzarea pentru urmatoarea editie pe www.brandminds.ro) te poate costa intre 250 si 1200 de euro (general access sau VIP).

Mie, personal, o singura idee din prezentarea lui Cialdini legat de scarcity probabil ca imi va aduce cateva mii sau chiar zeci de mii de euro in vanzari.

La asta mai adaug interviul cu Grant, care a fost posibil pentru ca ei l-au adus in tara si faptul ca am stat langa Andreea Esca si ne-am imprietenit. Asa ca eu zic ca a fost o investitie foarte buna.

Sunt curios cum a fost pentru tine daca ai participat si ce parere ai despre investitiile in conferinte daca nu ai participat.

Lorand (care iubeste sa investeasca in dezvoltarea lui) Soares Szasz