[GUEST POST- Diana Crisan] Decizii in criza: panica sau oportunitate?

03.05.2020 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri

Stiti deja foarte bine ca orice criza aduce in egala masura si oportunitati si pericole. Felul in care reactionam la criza defineste si felul in care iesim din ea. 

Am rugat-o pe Diana Crisan (probabil ca o stii deja de la ultimul articol publicat pe blog-ul meu sau pentru ca a lucrat cu mine 8 ani), sa ne sintetizeze intr-un articol super practic ce face diferenta intre cele doua categorii si de ce ambele categorii pot sa fie pierzatoare. 

Ea le-a dat denumirea de “panicatul” si “oportunistul” si cred ca se potriveste super bine. 

Spor la citit si, mai ales, la aplicat!

———

Am lucrat in ultimele 6 saptamani cu 35 de antreprenori din 24 de domenii diferite pentru a-i ajuta sa-si analizeze eficient business-ul in situatia actuala si sa isi faca un plan cu actiuni relevante pentru aceasta criza. 

Iar in aceste sedinte am gasit doua comportamente comune ale antreprenorului:  “panicatul” sau/si “oportunistul”.

Acestea reprezinta, probabil, cel mai mare pericol al antreprenorului in perioade de criza. Asa ca, am hotarat sa scriu despre asta si sa dau una dintre cele mai simple si puternice solutii pe care o folosesc cu clientii mei pentru a iesi din haos si pentru a se indrepta spre rezultate.

Ei bine, cum se manifesta “panicatul” si cum se manifesta “oportunistul”? 

“Panicatul” este cel care nu mai stie ce sa faca pentru a salva business-ul, pentru a supravietui, este depasit de situatie, nu mai stie pe ce sa puna mana, ce sa aleaga si ce sa implementeze si crede cu tarie ca in aceasta perioada “trebuie sa muncim ca nebunii zi si noapte, doar asa iesim din criza”. 

“Oportunistul” este cel care nu vrea “sa piarda trenul”. Aude intr-una in jurul lui ca trebuie sa te reinventezi, sa te readaptezi, sa profiti de oportunitatile din criza, sa prinzi valul, ca doar acum e momentul sa te imbogatesti, ca cei inteligenti stiu sa profite de oportunitati acum. 

Si, uite asa, antreprenorii…

• • • Incep sa fie foarte optionali in ganduri, decizii, actiuni. Asta le aduce si un “carusel emotional” la pachet.
    • Deschid foarte multe bucle, proiecte si idei si nu mai ajung sa finalizeze nimic, pentru ca se epuizeaza pe parcurs sau se demotiveaza nevazand rezultate. In special in perioada de criza, creierul are nevoie sa vada progrese mici, reusite si rezultate ca sa poata sa “supravietuiasca” si sa ne ajute sa ne atingem obiectivele. 
    • Deschid multe proiecte odata si isi consuma resursele inainte sa termine vreunul. Sau mai rau, pe cand ajung la proiectul cel mai relevant, nu mai au resurse deloc. 
    • Zic “da” la orice solutie care le apare in vizor, nu filtreaza sa verifice daca se potriveste sau nu cu situatia lor specifica.  
    • Iau decizii emotionale pe termen scurt si isi saboteaza business-ul pe termen mediu si lung. 
    • Si, cel mai rau…stau si nu fac nimic. Sunt “inghetati” in multiplele optiuni din mintea lor. 

In sedintele cu cei 35 de antreprenori am auzit foarte des:

…nu stiu pe care business sa ma focusez (asta in situatia in care antreprenorul avea mai multe)

…nu stiu pe care linie de business sa ma focusez

…nu stiu care dintre ideile pe care le am sunt cele castigatoare

…nu stiu care sunt clientii pe care ar trebui sa ii accept, zic “da” la orice vine ca sa fiu sigur ca nu raman fara vanzari…. lucrez ca nebunul si, parca, pentru nimic. 

Cu siguranta nu am un raspuns direct la cele de mai sus, dar mereu am zis “nu stiu, haide sa analizam dupa criterii clare si sa vedem care sunt deciziile 80/20 pentru tine”.

Cand economia era “pe val”, era recomandat sa iei decizii in business cu mindset-ul 80/20. In criza  este esential si definitoriu. In criza, cei care nu iau decizii 80/20 isi elimina singuri business-ul pas cu pas. 

O greseala frecventa si foarte periculoasa este sa crezi ca toate ideile sunt bune, toti clientii sunt buni, toate vanzarile sunt bune, toate proiectele sunt bune. E, aproape intotdeauna, o iluzie pura. 

In plus, ne mai “ajuta” ceva: din pacate, din ce in ce mai mult, uitam sa punem intrebari si suntem profesori la a da raspunsuri. Pur si simplu, uitam sa gandim. Pana la urma, la asta am facut performanta cu totii in sistemul educational din Romania.

Ce inseamna “mindset”  si “alegeri 80/20”? 

Ideea si principiul provin de la un economist italian, profesorul Vilfredo Pareto, care, dupa multe analize, cercetari si statistici a descoperit, in secolul al XIX-lea, ca un numar mic de evenimente au un efect disproportionat de mare. Practic, 20% din cauze, aduc 80% din rezultate, 20% din oameni, detin 80% din bogatia lumii, 20% dintre clienti iti aduc 80% din profit si asa mai departe.

A fost principiul care m-a ajuta cel mai mult in rolul de manager, in special in perioadele de criza din interiorul business-ului, si principiul pe care il folosesc mereu cu clientii mei.

In perioade de criza este esential sa stim, ca antreprenori, care sunt cei 20% din angajati, de pe rolurile critice, care au expertiza, abilitatile si mindset-ul potrivit sa ne ajute sa trecem cu bine de perioada critica si sa prosperam ulterior. 

Este esential sa stim care sunt cei 20% dintre furnizorii cu care e musai sa ne pastram relatia, sa ne platim datoriile fata de ei si sa ii tinem aproape, ca sa ne putem desfasura activitatea eficient acum si pe viitor. 

Este esential sa stim care sunt cele 20% dintre proiectele pe care le avem in business, care inca mai sunt relevante si care mai pot sa produca.

Si este esential sa stim care sunt cei 20% dintre clientii pe care e important sa ii servim la nivel de excelenta. 

Si totusi, ce poti sa faci ca sa te asiguri ca iei decizii 80/20 in aceasta perioada? Am 3 pasi simpli de management pentru tine, care sa te ajute sa iti induci acest mindset:

1. Seteaza-ti obiectivul principal pentru business in urmatoarea luna, focusul numarul unu pentru voi. Acel obiectiv strategic, care este cel mai relevant pentru business pe termen scurt si lung. In criza, este maximul pe care ti-l recomand pentru ca variabilele se schimba des si planificarile pe trimestru sau an sunt destul de greu de previzionat. In plus, asa cum iti spuneam mai sus, avem nevoie sa atingem pasi marunti si sa gustam reusite pentru a echilibra emotionalul si pentru a-i da spatiu rationalului si creativitatii sa isi faca treaba. 
2. Seteaza-ti o serie de criterii de filtrare a proiectelor, ideilor sau a potentialilor clienti. In functie de obiectivul principal al business-ului, unele criterii se pot schimba. Ai o serie de criterii cand obiectivul este scalarea business-ului si o alta serie de criterii cand obiectivul este cresterea profitului.  

Si iti dau un exemplu specific mai jos:

Obiectivul principal pentru aceasta perioada: stabilizarea cashflow-ului.

Criterii de selectie a proiectelor:

• • • • • • • • • Ma ajuta sa ajung mai repede la obiectivul companiei din aceasta perioada
                • Rezolva o problema reala si constienta a clientului
                • Clientul are putere de cumparare pentru produsul meu 
                • Pot sa il implementez cu resurse minime
                • Imi aduce castig financiar (profit) intr-un termen scurt
                • Se poate realiza si cu resurse externe (nu depinde doar de echipa mea)
                • Durata de implementare este mica
                • Nu imi saboteaza alte proiecte mai importante care sunt in derulare

                                                etc.

Criterii de selectie a clientilor:

• • • • • • • • • Face parte din avatarul clientului pentru produsul meu
                • Are potential de cumparare
                • Problema/nevoia pe care o rezolva produsul meu este constienta si prioritara pentru el
                • Il ajuta sa isi atinga un obiectiv sau un vis intr-un timp redus
                • Rezonez cu viziunea lui
                • Nu a negociat pretul si termenii de plata
                • Are potential de colaborare pe termen lung
                • Este un client profitabil (ce a cumparat si cat timp imi consuma dupa)     
                • Vreau sa ma asociez cu el la nivel de brand             

                                          etc.

  ** Atentie la criteriile pentru partajarea clientilor, pentru cei care suntem in servicii e mai simplu, putem sa facem filtrare intre clienti nominali, dar pentru cei care vand catre mase, faceti departajare intre tipologiile de clienti. Esential este sa vedem care sunt acei clienti sau acele tipologii relevante pentru business-ul nostru si pentru obiectivul nostru acum.

3. Da-ti timp pentru analiza. Nu lua decizii impulsive, emotionale si nu te duce ca “nebunul” in “a face”. Facem, facem, facem dar nu stim daca e si cu rost. Crede-ma, faptul ca lucram zi si noapte si ne epuizam nu ne salveaza de la nimic, chiar daca avem falsa senzatie ca am facut maxim ce se putea.

Asa ca: 

• • • • Seteaza-ti o zi pe saptamana in care doar asta faci: te intrebi si analizezi care ar fi alegerile 80/20 in business-ul tau. 
      • Incepe-ti ziua cu setarea prioritatii pe ziua in curs. Alege acea actiune, acel rezultat pe care, daca il bifezi in acea zi o sa aduca cel mai mare impact in business. Restul, aproape nu mai conteaza.
      • Nu spune “da” unui proiect pana nu analizezi criteriile din spate care sa te ajute sa iei decizii 80/20. 
      • Nu spune “da” unui client care iti va ocupa mult timp, pana nu analizezi criteriile din spate.
      • Nu spune “da” unei “oportunitati” doar pentru ca vecinului i-a mers bine cu ea.

Da-ti voie sa gandesti, da-ti voie sa pui intrebari, sa verifici, sa analizezi. Da-ti voie sa nu te epuizezi pe tine, pe angajatii tai, pe furnizorii tai si sa nu iti sufoci business-ul in aceasta perioada. Da-ti voie sa faci doar ceea ce, cu adevarat, conteaza.

Si, pentru ca m-am intalnit des cu “panicatul” si “oportunistul” din noi in ultima perioada, iar circumstantele m-au provocat sa gasesc o solutie comuna pentru toti antreprenorii cu care lucrez, am creat un sistem matematic simplu, rapid de utilizat, care sa te ajute sa iei decizii 80/20. 

Practic, de fiecare data cand ai mai multe proiecte pe masa si nu stii care este relevant pentru tine, intri in sistem, completezi punctajele criteriilor si iei decizia dupa un calcul matematic si nu doar dupa o emotie. 

Diana

———