Gratuit nu inseamna de pomana. De ce sa dai lucruri gratis ca sa iti cresti afacerea
26.04.2016 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri
La cursurile mele, obisnuiesc sa spun ca trebuie sa oferi valoare daca vrei sa-ti transformi prospectii in clienti.
Iar aceasta valoare poate inseamna si lucruri gratis. 🙂
Deseori, participantii ma intreaba:
„Este o idee buna sa dai gratuit?
Daca ii dau de pomana ce are nevoie, de ce ar mai cumpara produsele sau serviciile mele?”
Dragii mei, e nevoie sa vedem diferenta:
„Gratis” nu inseamna „de pomana”.
Pomana este cand dai fara motiv.
Daca ce oferi te costa mai putin decat ce primesti in timp, merita sa o faci. 🙂
Poate te gandesti ca asta-i o atitudine egoista.
Insa stii mai bine ca mine ca tot ce oferi ti se intoarce intr-o forma sau alta.
Daca oferi valoare, primesti valoare.
Imi amintesc de o poveste faina dintr-un supermarket.
O bunica impreuna cu nepotii erau la cumparaturi.
Fetita voia sa ia un tort pentru bunicul ei, dar nu aveau destui bani.
Asa ca au fost nevoiti sa lase tortul la casa.
Pana cand, un tanar care statea la coada ia tortul si alearga dupa fetita, ca sa i-l daruiasca.
Familia ii multumeste si il intreaba de ce a facut asta.
Tanarul le-a zis:
„Si eu imi doream un tort cand aveam 7 ani.
Dar mama nu isi permitea.
Un strain mi l-a daruit, impreuna cu un biletel.
Nici nu am apucat sa-i multumesc.
Asa ca o fac acum.”
Impresionata de gest, bunica ii cere tanarului sa-si scrie adresa pe un bilet.
Ca sa ii poata returna banii pentru tort.
In locul adresei, tanarul a scris acelasi mesaj pe care l-a primit si el:
„Un act simplu de bunatate creeaza un efect de domino care se intoarce la tine.”
Familia ajunge acasa si ii povesteste bunicului cum si-a primit tortul. 🙂
Iar lui…nu-i vine sa creada:
El era acel strain, cu gestul frumos.
Care a daruit un tort copilului sarac din cofetarie.
Iar acum, gestul i s-a intors.
Pentru ca nu a fost pomana.
Ce a daruit el a fost o experienta.
Asa e si in vanzari.
Este esential sa oferi valoare prospectului.
Jeffrey Gitomer spune ca:
„Nimanui nu-i place sa i se vanda, dar tuturor ne place sa cumparam!”
Cand oferi ceva gratuit inainte sa vinzi, in ochii clientului creste valoarea produsului (sau a serviciului) si scade pretul.
Iata 3 moduri in care poti sa folosesti gratuitul:
1. Recompensa.
O oferi cand ai primit ceva de la un client.
De exemplu, intr-o negociere, daca „lasa de la el”, ofera-i in schimb un produs gratuit, ca apreciere.
Sau daca vrei sa repari o situatie neplacuta.
De exemplu: Ai gresit o comanda si ca sa ii recastigi bunavointa, ii faci cadou un produs sau serviciu.
De obicei, te iarta. 🙂
2. Surpriza.
Cand vrei sa ii oferi clientului mai mult decat se asteapta.
De exemplu: el comanda o pereche de pantofi de pe site si tu ii trimiti si o crema de ingrijire.
Clientii surprinsi devin fideli, revin si te si recomanda.
3. Experienta.
Cand lasi clientul sa incerce produsul/serviciul tau inainte sa cumpere.
Aici ai mai multe beneficii: pe de o parte, lasi produsul/serviciul sa vorbeasca si sa vanda in locul tau.
Pe de alta parte, castigi increderea clientului.
Gratuit poate sa fie chiar si produsul tau de baza.
Google este un exemplu bun in acest sens.
Mai precis, isi ofera serviciul gratis catre utilizatori (persoane fizice) si ia bani de la firme, adica de la cei care au.
In cartea „Ce ar face Google”, Jeff Jarvis spune ca daca Google ar fi o companie aeriana, probabil ca ar da biletele gratuit si ar castiga din publicitatea care s-ar face in timpul zborului. 🙂
Asa cum vezi, sunt multe situatii in care e intelept sa dai lucruri gratis.
E chiar esential.
Si nu e pomana.
Nu uita ca arta in vanzari este sa ai vanzari fara sa vinzi.
Daca esti om de vanzari si vrei sa vinzi mai mult si mai scump, am un material gratuit pentru tine. Vezi detalii AICI.
Cu prietenie,
Lorand (care nu da pomana) Soares Szasz