Cum vinzi intr-un domeniu in care clientii cumpara rar
09.11.2016 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri
Exista domenii in care clientii cumpara o singura data in viata (sau extrem de rar).
Ai facut vanzarea si gata, iti muti atentia pe cum sa atragi noi clienti.
De exemplu, industria vanzarii de apartamente este asa.
Sau a serviciilor pentru nunta (pentru cei care se casatoresc o singura data, evident). 🙂
Ce poti sa faci daca activezi intr-o asemenea industrie?
De fapt, nu numai in domeniile respective, ci oriunde: cum faci clientul sa cumpere mai des?
Poate clientii tai cumpara o data pe an si vrei sa-i faci sa cumpere o data la 6 luni.
Cum faci asta?
Hai sa ne uitam la o poveste clasica de marketing, din anii ’50, din industria frigiderelor.
Producatorii au observat ca aproape fiecare familie din America avea deja in casa un frigider alb, spatios.
Teoretic, aceste familii nu ar mai fi cumparat un alt frigider in viitorul apropiat.
Asta cata vreme functiona si pastra alimentele reci.
Asadar, cum puteau producatorii de frigidere sa le vanda iar acestor clienti?
Atunci, cineva a pus o intrebare geniala:
“Ce vindem noi de fapt?”
“Frigidere!”, a raspuns un alt coleg, mirat de aparenta prostie a intrebarii.
“Nu, nu vindem frigidere. Vindem prospetime, vindem siguranta.
Daca vrem sa vindem mai mult, trebuie sa vindem si altceva.”
Si astfel a aparut ideea sa vanda frigidere ca decor de bucatarie.
Adica nu mai vindem nevoia, vindem dorinta.
Tot mai multe familii isi redecorau casele.
Iar frigiderele albe nu se mai potriveau cu noul peisaj.
Asa au inceput sa produca frigidere verzi, galbene, argintii, negre.
Pe baza acestei idei simple, vanzarile de frigidere pur si simplu au explodat.
Cum vinzi un frigider cuiva care are deja unul?
Ii schimbi emotia si rolul.
Nu-l mai vinzi strict ca loc care-ti tine mancarea proaspata.
Il vinzi, de exemplu, ca decor de bucatarie.
Prin faptul ca au gasit o noua emotie pe care sa vanda, de fapt au creat o nevoie noua.
Si acesta e unul din rolurile marketingului. 🙂
Cum vinzi mai multe masini?
La fel.
Pornesti prin a-ti da seama ce vinzi de fapt.
Vinzi stil. Vinzi statut. Poate vinzi singuranta.
Depinde de brand.
Schimba emotia pe care o vinzi si iti schimbi vanzarile pe care le ai.
Hai sa vedem acum in dreptul tau.
Iti propun urmatorul exercitiu, preferabil cu foaie si pix:
Scrie, mai intai, care este produsul pe care il vinzi?
Apoi, scrie ce vinzi de fapt?
Si nu te opri pana cand nu scrii cel putin 5 lucruri pe care le vinzi de fapt.
Nu vinzi saltele — ci confort, somn odihnitor, statut, relaxare, sanatate.
Nu vinzi piese auto — ci rapiditate, solutii la batai de cap, siguranta etc.
Nu vinzi servicii de curatenie — ci relaxare, timp economisit, stare de bine.
Sunt sigur ca ai prins ideea.
Iar la final, pune-ti intrebarea (poate chiar intr-o sedinta cu echipa):
Ce altceva ai putea sa vinzi prin produsele tale?
Ce emotii? Ce noi aplicatii?
Odata ce ai noua perspectiva si o pui in practica, vei putea sa vinzi mai mult.
Pentru ca vinzi ceva nou.
Apropo, in programul Business Mastery invatam o multime de astfel de tehnici si exercitii.
Cum sa facem continuu schimbari mici, care aduc rezultate mari.
Daca iti doresti sa ai asemenea rezultate si sa eviti sentimentul frustrant ca bati pasul pe loc, te invit sa te inscrii in program.
Cu prietenie,
Lorand (care te invata cum sa vinzi mai des) Soares Szasz