#educareaEschimbarea: Cum stii ca o afacere va avea succes

06.12.2017 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri

Pe scurt, nu stii. Pur si simplu nu ai cum. De ce?

Cand Nokia a falimentat, proprietarul companiei si-a incheiat discursul asa:

“Nu am facut nimic gresit, dar cumva, am pierdut”.

O sa-l parafrazez putin: “Aveam toate semnele de succes si, totusi, am esuat”.

Adevarul este ca nu ai cum SA STII ca o afacere va avea succes, la fel cum nu ai cum sa stii cum va fi vremea peste 30 de zile.

Sunt prea multe variabile in joc. Dar, ce poti sa faci, este sa urmaresti anumiti indicatori, simpli, care te ajuta:

sa reduci drastic riscurile ca o afacere sa esueze
sa ajungi la sanse de peste 90% ca acea afacere sa functioneze

Despre asta vreau sa vorbim in acest articol. Care-s indicatorii magici?

La ce ma uit, ca sa stiu ca o afacere are sanse reale de succes?

Raspunsul este: la cel putin 7 puncte vitale.

As vrea sa jucam un joc de rol, de dragul exercitiului. Probabil ai ajuns la acest articol pentru ca te afli in una dintre situatiile:

ai o idee de afacere, dar nu stii daca merita sa o pui in practica
ai deja o afacere si nu stii ce ii va asigura succesul pe termen lung
ti s-a propus sa intri intr-un parteneriat sau sa finantezi o afacere si vrei sa afli ce sanse are

Oricare ar fi cazul tau, jocul este urmatorul:

Imagineaza-ti ca tu esti doar un observator extern.

Nu ai nicio legatura cu ideea / afacerea respectiva. De ce jucam asa? Pentru ca, din interior, tindem sa nu vedem clar.

Ne entuziasmam prea mult (sau deloc) de o idee si nu ii vedem valoarea reala. Asadar, start Observator. 😉

Vom analiza impreuna cele 7 puncte vitale care cresc sansele de succes ale unei afaceri.

1. Exista misiune si pasiune.

Cand am lansat provocarea de a ne spune voi, cititorii, despre ce sa scriu articole, am primit raspunsuri ca cel al lui Catalin:

“Ma aflu in mijlocul oceanului si nu imi pot da seama in ce directie sa merg. Fiecare sageata imi spune ca o sa fie bine, fiecare sageata iti garanteaza succesul, prin exemple de oameni care au reusit. Si totusi, eu in care directie sa merg?”

Pentru Catalin si pentru oricine: NU fiecare sageata inseamna succes, pentru tine.

De ce? Pentru ca nu exista pasiune pentru acele sageti. Si atunci, care e misiunea sagetilor (afacerilor)?

“Misiune, ce-i aia misiune? Tre’ sa fac mai multi bani!”

Cand banii sunt misiunea ta, dar nu si pasiunea ta, dupa primele obstacole, te blochezi.

Mai mult, angajatii iti vor simti misiunea si o sa plece. Clientii iti vor simti misiunea si o sa plece. Atat antreprenorul, cat si echipa si clientii, reactioneaza pozitiv unde exista misiune si pasiune.

Iata primul indicator: Vrei sa stii daca o afacere va avea succes? Vezi daca le are pe astea doua.

In cartea Will it fly?, Pat Flynn scrie in felul urmator:

“NASA nu a lansat vreodata o racheta pentru ca parea o idee buna si nici tu nu ar trebui sa o faci. Fiecare lansare are un scop clar […] in acord cu misiunea generala.”

Daca o idee de afaceri suna bine, dar nu are o misiune, pune-ti semne de intrebare. La fel, daca pentru ideea respectiva nu exista pasiune, pune-ti semne de intrebare.

Se poate si fara pasiune? Da, se poate. Dar da-mi voie sa te intreb:

De la cine cumperi mai degraba paine? De la brutarul pasionat sau de la cel plictisit, care uraste ce face?

2. Exista piata relevanta.

Adica sa existe suficienti potentiali clienti pentru ce vrea afacerea respectiva sa vanda. Dar, mare atentie la 3 aspecte:

1. Are firma un avatar de client clar?

Daca nu stie CUI se adreseaza, cum ar putea sa stie UNDE ii gaseste?

Aud des intrebarea “CUM sa ma promovez?” si prea rar “CUI sa ma promovez?”

Proprietarii tind sa dea o caruta de bani pe instrumente de marketing cu zero rezultate. Si apoi isi dau seama ca au omis cea mai importanta intrebare: CINE e clientul meu ideal?

2. Stie ce inseamna concurenta in acea piata?

Iti dau un exemplu:

Vrei sa deschizi un cinema in Cluj. Care este piata ta?

Unii ar raspunde: “celelalte cinema-uri”.

Dar raspunsul mai real este toate celelalte forme de distractie / relaxare din Cluj. Da, sunt oameni care se intreaba: La ce film sa mergem? Unde? Dar sunt multi cei care intreaba altfel: Unde iesim deseara?

Intrebarea legat de concurenta are sens pentru masa critica a afacerii.

Stiu cei care vor sa deschida afacerea (1) care este masa critica de clienti la care trebuie sa ajunga, (2) daca o pot gasi unde sunt ei prezenti si (3) in cat timp?

3. Exista teste sau doar presupuneri?

Putem oricand sa declaram ca exista clienti potentiali pentru produsul nostru. Dar de unde stim? Am intrebat prietenii sau chiar pe strada si toti au spus “as cumpara”.

Insa drumul de la “as cumpara”, la “am cumparat” este foarte lung.

De aceea, uita-te la acest indicator: exista teste? Si-au validat ideea pe un segment mic de clienti reali? Daca da, excelent.

Sa existe piata relevanta (cu tot cu cele 3 intrebari de mai sus) este vital pentru startul in afaceri.

Pentru ca primul test de succes al unei firme este capacitatea de a vinde.

Mult mai tarziu vorbim despre capacitatea de a sustine vanzarile sau de a avea un sistem.

A demonstrat ca poate sa vanda? Bine. Nu a demonstrat asta? Ia vezi: Are avatar? Este piata? S-au facut teste?

Te rog, nu te uita la alte elemente la inceput.

Sunt oameni care au pregatit tot, de la numele firmei, la slogan, proceduri, sistem de bonusare al angajatilor, decorul biroului, aplicatii interne de comunicare, tot. In afara de ce conteaza cu adevarat: vanzarile.

3. Este momentul potrivit.

Sunt sigur ca stii vorba: Timing is everything (sincronizarea este totul).

Sincronizarea cu ce? Oho, cu multe lucruri:

cu etapa in care se afla economia
cu etapa in care se afla domeniul care te intereseaza
cu nivelul de educatie al pietei, in acel domeniu
poate chiar cu anumite decizii politice, sezon, evenimente publice majore etc

Aici se fac 3 greseli:

Unii sar peste etapa asta si pur si simplu incep legati la ochi.
Unii spun “piata e plina, oportunitatea s-a dus, e prea tarziu!”
Altii spun “am vazut ca i-a mers lui X acum 2 ani, ma bag si eu!”

De ce sunt acestea 3 greseli? Pentru ca nu esti in dezavantaj daca intri mai tarziu sau mai devreme ca altii.

Esti in dezavantaj daca nu stii in ce moment ai intrat.

De ce? Pentru ca risti sa iesi din casa in tricou, in miez de ianuarie.

Momentul in afaceri este legat, printre altele, de ceea ce Everett Rogers a numit curba inovatiei. Intr-o forma foarte simplificata, ea arata asa:

Cele mai simple recomandari din curba inovatiei:

este riscant sa fii inovator, pentru ca piata nu este pregatita pentru tine si vei avea mult de investit. Nu degeaba Google si Youtube nu au fost primii in domeniul lor.
este riscant sa intri cand valul a ajuns la varf, pentru ca va urma sa se sparga.
cele mai multe sanse de succes le au afacerile din trendurile in crestere (segmentele 2 si 3).

Daca vrei sa studiezi mai mult acest subiect, iti recomand lucrarea Difussion of Innovation.

4. Exista un plan baban.

De dragul rimei: Fara un plan baban, ramai in banan. :))

Eisenhower spunea: “Planurile sunt nimic: Planificarea este totul”.

Cum asa? Simplu. Ia planificarea ca pe un GPS, iar planul ca pe o ruta clara de la A la B.

Daca te ratacesti, planul devine inutil. Dar pentru ca ai planificat, pentru ca ai un GPS, vei auzi o voce care spune “Reconfigurarea traseului”.

Cu alte cuvinte: Hei, stiu unde vrei sa ajungi, stiu ce resurse ai, hai sa refacem drumul.

Nu iti recomand sa te bagi intr-o afacere care porneste fara plan.

Ce inseamna un plan baban de afaceri? Nu ne-ar ajunge 10 articole sa vorbim despre asta, dar vreau sa-ti enumar cateva elemente esentiale:

detalii despre publicul tinta (despre care am vorbit la punctul 2)
un P&L (Profit and loss) cu previziuni financiare, un plan de cashflow
fluxul clar de activitati, cu fiecare etapa (productie, vanzare, livrare, post-vanzare etc)
modelul de business
obiectivele companiei
roluri si responsabilitati in firma (daca se poate, si o organigrama)
principalele strategii de marketing si vanzari
aplicatii vitale pentru start
un sistem de masuratori (chiar si in Excel la inceput) pentru indicatorii cruciali: profit, marja de profit, contacte, conversie, costuri diverse etc.

O recomandare iti las aici, Guy Kawasaki o spunea genial: Concentreaza-te pe functie, nu pe forma.

Nu conteaza cum arata planul firmei, nu trebuie sa fie perfect, conteaza sa functioneze.

5. Ai incredere in echipa de start.

Este probabil cel mai important element pentru un investitor.

Da-i unui agricultor slab o samanta excelenta si o va risipi. Da-i unui agricultor excelent o samanta decenta si o va face sa rodeasca.

O echipa excelenta este un indicator de baza pentru succesul unei afaceri.

Bine, dar ce inseamna echipa excelenta? Daca e un singur om? Ce calitati ar trebui sa aiba? De care defecte sa ma feresc?

Iti spun acum:

Ce sa eviti la cel care incepe afacerea (daca esti chiar tu, imi pare rau daca le ai, dar va fi nevoie sa le rezolvi daca vrei o afacere de succes):

datorii si management prost al banilor personali
probleme de etica si alte forme de coruptie
negativism si scuzita cronica (ex. in Romania nu se poate! Altii sunt de vina!)
lipsa de concentrare
lipsa de flexibilitate (nu primeste feedback, o tine pe a lui chiar daca ii aduci dovezi)
nu pune pret pe planificare
gandeste la nivel mic
nu ii pasa pe bune de echipa

Oricand vezi aceste semne, nu iti recomand sa te bagi, pentru ca riscurile sunt mari.

Dar nu lua decizia sa te retragi daca persoana:

nu are capital propriu. Nu trebuie sa aiba. Daca e un bun magnet de investitii?
nu este expert. Nu e nevoie sa fie, el e antreprenor, va putea atrage experti.
comunica ferm
isi schimba deciziile. Daca o face cu fermitate si responsabilitate, e perfect.

Si acum, elemente vitale pe care sa le verifici la echipa de start:

1. Etica si incredere. Lipsa lor, pe termen lung, e un factor major de esec.

Mai devreme sau mai tarziu, vor iesi la suprafata, ca o minge pe care te chinui sa o tii sub apa.

Poate sa-ti iasa la inceput, dar ce te faci cand apar 2-3 mingi? In plus, despre ce vorbim? Ne concentram sa tinem mingi sub apa sau sa facem business?

2. Abilitati de vanzare, despre care am mai vorbit.

Daca cei care incep nu stiu sa vanda, ori invata, ori aduc la bord un super-vanzator, ori o sa le moara ideea in brate.

3. Cunostinte de baza in domeniu.

Daca vine cineva la tine cu o idee de afaceri si vrei sa-l testezi, reprogrameaza-l in 2 saptamani. Intre timp, citeste cele mai bune 2 carti in domeniu si, la reintalnire, pune-i intrebari.

Teoria spune ca (si e uimitor), daca citesti 2 carti pe un subiect, deja stii mai mult decat 95% din lume.

Daca omul (sau echipa) cu ideea se incurca si la raspunsuri de baza, cum te bazezi sa faca o afacere de succes?

4. Inteligenta emotionala.

Muuult mai importanta decat inteligenta cognitiva (IQ). Nu vreau sa intram in detalii, pentru ca nu sunt expert in domeniu. Vreau doar sa te intreb atat:

Exista empatie? Daca da, ai un indicator bun de succes!

Evident ca vorbim si de alte abilitati umane (de comunicare, de ascultare etc), dar empatia este baza, de la ea pornim.

Iata o definitie simpla a empatiei = sa ma pot pune in papucii celuilalt. El cum vede? El ce simte?

5. Flexibilitate.

Mai stii ce zicea proprietarul Nokia? “Nu am facut nimic gresit”.

Ba da, au facut. Si anume, nu s-au adaptat la piata, nu au fost flexibili.

Rigiditatea in afaceri = moarte sigura, pe termen lung.

6. Cate mine sunt pe teren?

Ce-o fi si asta?

Imagineaza-ti un om care intra pe un teren minat. Sansele sa calce pe o mina, care sa explodeze, cresc direct proportional cu numarul de mine care exista pe terenul respectiv. Logic.

Acum, imagineaza-ti ca terenul este piata, iar omul este afacerea.

Ce sunt minele? Sunt acele puncte de maxim risc, asupra carora nu avem control si care pot sa distruga afacerea. Cateva exemple:

afacerea se bazeaza pe un anumit furnizor. Furnizorul da faliment. Ce se intampla? Bum!
se bazeaza pe un client mare, care ii aduce 60% din cifra de afaceri. Clientul pleaca. Bum!
se bazeaza pe un expert din echipa. El este vedeta. Intr-o zi, vedeta se imbolnaveste. Bum!
si unul mai subtil: firma nu a colaborat cu un consultant fiscal / avocat bun in ultimele 6 luni si nu e actualizata cu ultimele reglementari legale. Adica incalca legea, fara ca macar sa stie asta. Vine un control fulger si blocheaza conturile. Bum!

Intrebarea pentru tine este: Cate “mine” are afacerea pe care tu o analizezi? Cu cat are mai multe, cu atat scad sansele de succes.

Stii vorba aia care spune: “Spera la ce-i mai bun, dar asteapta-te la ce-i mai rau”?

Nu e o vorba pesimista, ci una inteleapta. Vorbim despre a fi pregatit pentru orice. Poti sa previi? Bine. Nu poti sa previi? Macar stii cum sa corectezi.

Fa o lista cu tot ce-ar putea sa mearga prost. Daca sunt multe puncte, mai gandeste-te daca te bagi.

Ce vreau sa-ti spun este ca nu vei gasi idee de afaceri cu zero riscuri. Nu exista asa ceva. Nici calatorie cu masina cu zero riscuri nu prea exista.

Insa cand stii ca nu iti merg farurile, pe un drum ingust, cu gropi, noapte, polei, trafic intens, stai sa te gandesti daca nu mai bine astepti dimineata.

7. Un produs vazut, nu doar prezent.

Regula nr. 1 ca o afacere sa functioneze este sa creeze un produs / serviciu de valoare.

Atentie! Valoare perceptibila pentru client, nu pentru echipa care incepe afacerea.

Dar…ce folos sa creezi valoare, daca informatia nu ajunge la client?

Una este sa fii prezent si alta este sa fii vazut. Deja suntem majoritatea prezenti in social media. Dar oare cati suntem si vazuti?

Iti amintesti de soldatul nr. 226, din filmul Troia (sau orice alt film cu soldati)?

Nu. Nici eu. Pentru ca a fost doar prezent. Nu a iesit in evidenta, nu s-a facut vazut.

Cum se face vazuta o afacere? Prin marketing inteligent.

Am putea vorbi de zeci de trucuri aici, dar ne rezumam la 2. Succesul unei afaceri depinde mult de:

1. Emotia (starea) pe care o creeaza.

Tony Robbins spunea ca “cei mai bine platiti oameni din lume sunt cei care iti schimba starea.” Cine-s cei mai bine platiti? Actori, cantareti, traineri – ne entuziasmeaza; avocati, medici – ne linistesc etc.

La fel si cu afacerile. Cele mai de succes afaceri tind sa fie cele care iti schimba pozitiv starea.

Chiar daca vorbim de Gillette, care vinde (aparent banale) lame de ras. Cum se simte barbatul dupa ce s-a ras? Proaspat, curat, masculin. Deci are o stare mai buna.

Dar daca s-a taiat in 3 locuri si i-au ramas urme de sange, oare mai cumpara produsul?

Intrebare: Afacerea pe care o iei in calcul, observatorule, le schimba starea clientilor? Cum?

2. Diferentierea fata de concurenta.

Prin ce? Prin calitate, functionalitati noi, diversitate, pret, garantii si alte oferte unice de vanzari (OUV).

Recomandarea mea este sa nu investesti in firme care reinventeaza roata.

Adica in firme care se cred mai destepte decat piata, fara sa fi testat si schimba tot. Mai bine investeste in firme care invata de la cei mai buni si se diferentiaza pe 1, 2, cel mult 3 puncte. Dar nu pe tot.

Daca vrei cel mai bun model de succes, uita-te la francize. Ele sunt dovezi ca modelul de business respectiv functioneaza daca il copiezi. Ia o franciza si schimba doar 1-2 variabile.

Cand Mark Cuban a spus “sa incepi o afacere ar trebui sa fie la fel de simplu ca un copil de 10 ani care deschide un stand cu limonada”, la ce s-a referit?

Exact la ce am scris mai sus: Nu trebuie sa inventezi elicoptere. E nevoie doar sa intelegi principii de baza, sa te inspiri din ce exista si sa-i aduci propria ta aroma.

Intrebarea pentru tine este: Afacerea la care te gandesti, cu ce se diferentiaza?

Daca nu ai un raspuns puternic, nu ai nici un indicator puternic de succes.

…

Pfiu! Ce articol lung. Dar am acoperit o multime de idei si sper ca ti-ai luat cel putin 3.

Ar fi si alte puncte de care depinde succesul in afaceri? Categoric. Sunt si pasi intermediari? O, da!

Dar acum nu am scris o antologie, ci doar un ghid practic. Urmeaza-l cu seriozitate si deja ai un binoclu puternic pentru viitor.

Daca ar trebui sa alegi un singur indicator, din cei 7, ce ai alege? Pe ce te-ai baza?

Scrie intr-un comentariu mai jos opinia ta. Eu as alege numarul 5.

Cu prietenie,

Lorand (care crede in afaceri bine gandite) Soares Szasz

P.S.: Cu acest articol, incheiem seria #educareaEschimbarea.

Articolele de pe lorand.biz vor continua, asa cum te-am obisnuit, saptamana de saptamana.

Ramai aproape si continua sa investesti in tine, pentru ca faci cea mai buna investitie.