Cum ii faci sa nu iti mai spuna „Bine, PA!” si sa ramana clientii tai pe viata

12.10.2016 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri

Firmele se impart in 2 categorii. Pe de o parte, sunt cei ce vorbesc despre ei. Pe de alta parte, sunt cei ce vorbesc despre beneficiile clientului.

Si poti sa-i diferentiezi usor inca din mesajele de promovare:

“Suntem profesionisti si seriosi!”

“Avem cele mai spatioase magazine.”

“Suntem de 15 ani pe piata!”

Si completarea clientilor cand aud asta este: “Si cui ii pasa?” Cand aud astfel de mesaje, raspunsul clientilor este aproape de fiecare data: “Bine, PA!”

Pe ei nu ii intereseaza cine esti, ce faci sau ce ai. Ii intereseaza cine sunt ei, ce faci pentru ei si ce ai PENTRU EI.

Cum spunea Balzac, “oamenilor nu le pasa de cate stii, pana nu stiu cat de mult iti pasa.”

Si, e si normal sa fie asa. La urma urmei, ei platesc cu banii pentru care au muncit. Si pe care pot sa ii cheltuiasca oriunde primesc rezolvarea problemelor lor sau satisfacerea dorintelor lor.

De aceea, daca nu vrei sa-ti mai spuna clientii “Bine, PA!”, iti recomand sa faci 2 lucruri:

1. Comunica in termeni de beneficii.

Cum ar suna “Suntem profesionisti si seriosi” ca un beneficiu pentru client?

Poate prin “Ne asumam noi toate riscurile. Ai X zile garantie in care poti sa primesti pe loc banii inapoi daca nu esti multumit de produs.”

Asta ar fi o dovada ca sunteti seriosi!

Dar “avem cele mai mari magazine”? Poate “la noi gasesti tot ce vrei”, “ai de unde sa alegi” sau“iti faci toate cumparaturile aici, fara sa mai pierzi timpul pe drum”.

Ai prins ideea. 🙂

Cand nu mai vorbesti despre companie sau produs si incepi sa comunici beneficiile pe care le are clientul daca iti foloseste produsele sau serviciile, rezultatele tale se transforma.

E o simpla schimbare de perspectiva, dar poate sa iti dubleze vanzarile instant. Si asta e genul de actiuni cu impact garantat care imi plac. 🙂

Bun! Dar cum stii ca beneficiile pe care le comunici sunt cele mai potrivite?

Iata cum poti sa te asiguri ca descoperi si comunici exact lucrurile care ii vor face pe clientii tai sa cumpere de la tine din nou si din nou!

Ia pe rand produsele si serviciile pe care le oferi. Si, pentru fiecare, scrie o lista cat mai lunga cu beneficiile pe care le au clientii daca le folosesc. Nu te opri daca nu ai minim 10. 🙂

Ca sa iti fie mai usor, intreaba-te ce isi doresc clientii tai! Ce dorinte vor sa le fie satisfacute? De ce probleme vor sa scape?

De exemplu, daca vinzi servicii de contabilitate, nu spune ca isi doresc contabilitate. Ce isi doresc de fapt in aceasta situatie?

• sa evite amenzi din partea statului
• sa isi reduca cheltuielile si sa deduca dintre ele
• siguranta
• ordine administrativa
• timp ca ei sa se ocupe de altceva
• etc

Apoi, vorbeste cu cativa dintre clientii tai si intreaba-i care dintre beneficiile de pe lista conteaza pentru ei. Dupa ce le prezinti lista, da-le si posibilitatea sa iti spuna beneficii pe care nici nu le aveai pe lista. E foarte posibil sa te surprinda cu lucruri la care nu te-ai gandit.

Apoi, selecteaza-le pe cele mai votate si fa un top al beneficiilor percepute de clienti.

Cand firma ta are lista asta, are de fapt un adevarat arsenal.

Ai arsenalul care atrage prospecti si ii transforma in clienti care aleg sa investeasca banii lor cu afacerea ta. 🙂

2. Ofera-le o experienta.

Am invatat asta de-a lungul timpului. Si se aplica in orice afacere:

Nu e necesar sa le spui oamenilor ca AI experienta, dar (daca vrei sa cumpere de la tine iar si iar) e esential sa le OFERI o experienta.

Experienta pe care le-o oferi este de fapt o vanzare „mascata”. Si, de multe ori, aceasta vanzare este mult mai valoroasa decat prima vanzare.

Pentru ca atunci clientii tai decid daca vor continua sa cumpere de la tine din nou si din nou. Si daca sa te recomande si prietenilor lor.

Asadar, o experienta WOW pentru clientii tai inseamna vanzari repetate si publicitate gratuita pentru afacerea ta!

Pe de alta parte, tine minte ca si o experienta urata devine tot publicitate – dar negativa, care poate sa dauneze foarte mult afacerii tale.

Din nou, ca si exercitiu, fa o lista cu elementele pe care le folositi ca sa oferiti o super experienta clientului.

Iata cateva exemple:

• cand vine in magazin, ii oferim ceai si biscuiti din partea casei.
• are posibilitatea sa testeze produsele inainte sa cumpere.
• primeste un ghid pdf pe email cu 10 recomandari despre cum sa aiba grija de produs, ca sa ramana mult timp in cea mai buna forma.
• il sunam la o saptamana si la 3 luni dupa ce a cumparat ca sa vedem cum se descurca si daca este multumit.
• ii dam tot timpul posibilitatea sa sune unul dintre consultantii nostri pentru un sfat.
• ii raspundem prompt la telefon si emailuri, inainte, in timpul si dupa vanzare.
• etc.

Tu ce faci pentru experienta clientului? 🙂

Adevarul este ca nu le stim pe toate si mereu putem sa imbunatatim. Si sa introducem elemente noi.

Si, ca sa cresti o afacere, nu ai nevoie de schimbari radicale. Ci de astfel de mici imbunatatiri in punctele cu impact mare. Comunicarea in termeni de beneficii si experienta clientului sunt astfel de puncte cheie.

Dar, pe langa ele, in afacerea ta mai exista multe astfel de puncte cu impact major; in care, daca actionezi, poti sa iti dublezi afacerea intr-un an de zile.

Daca vrei sa descoperi punctele cheie din toate ariile importante ale afacerii tale si sa mergi direct la tinta ca sa faci aceste mici imbunatatiri esentiale, iti recomand  cursul One-Day MBA cu Brian Tracy.

In One-Day MBA, primesti ghidarea de care ai nevoie si zeci de idei pentru fiecare punct cheie din afacerea ta.

Brian este unul dintre cei mai cunoscuti consultanti de business din lume. In cei peste 50 de ani de experienta a lucrat direct giganti precum Coca Cola, IBM, Suzuki si multi altii. Si am avut placerea sa invatam de la el intr-o super conferinta de business pe care a tinut-o in Cluj pentru peste 350 de oameni de afaceri din Romania.

Vestea buna este ca acum e disponibila inregistrarea workshop-ului! Si ai acces la toate informatiile pe care le-a oferit Brian cu doar o mica parte din pretul pe care l-au platit cei care au fost in sala. In plus, poti sa urmaresti cursul ori de cate ori vrei, direct de acasa sau de la birou.

Asadar, daca vrei sa faci planul concret de actiune pentru fiecare arie importanta din afacerea ta alaturi de Brian Tracy, intra AICI si vezi toate detaliile despre curs.

Si, in masura in care vrei sa inveti cum sa cresti afacerea ta de la unul dintre cei mai buni consultanti din lume, profita chiar acum de reducerea de 33% care expira curand.

Cu prietenie,

Lorand (care nu vrea sa ramai fara clienti) Soares Szasz