Cum sa faci o prezentare persuasiva la mama soacra. Ecuatia comunicarii persuasive
17.11.2014 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri
Probabil ai fost pus si tu in situatia de a urca in lift cu inca 5-6 oameni necunoscuti.
Deseori, oamenii se simt jenati si nu stiu cum sa iasa mai repede. 🙂
Pentru ca nu vrei sa faci contact vizual cu cei din lift, cel mai probabil iti arunci ochii pe pereti.
Cateodata vezi anunturi despre lucruri pierdute sau furate.
Dar, de cele mai multe ori, in cladirile moderne, vezi o placuta pe care scrie „Otis”.
Permite-mi sa-ti descriu povestea acestei placute si cum a ajuns sa fie acolo.
Te intrebi ce legatura are asta cu blogul meu despre afaceri?
Ei bine, in masura in care vrei sa afli cum sa prezinti o idee atat de persuasiv incat s-o cumpere si mama soacra, aceasta poveste este pentru tine. 🙂
La finalul povestii, vei afla ecuatia persuasiunii si vei putea evalua daca ai ingredientul secret pentru a vinde produsul din afacerea ta.
Sa revenim la lift.
In America anilor 1850, oamenii nu ar fi pus piciorul intr-un lift nici in ruptul capului.
Stiau ca daca s-ar fi rupt cablul, era moarte sigura.
In plus, cladirile din New York nu erau mai inalte de 5 etaje.
Lumea prefera sa urce pe scari.
Un domn pe nume Elisha Otis a observat aceasta problema reala si s-a gandit ca ar fi loc de o schimbare.
Asa ca, in anul 1854, a fost prezent la Expozitia Palatul de Cristal din New York cu noua sa inventie.
Erau peste 3000 de participanti la acea expozitie.
Ca orice inventator, stia ca lumea va fi sceptica atunci cand isi va prezenta inventia.
El isi dorea 2 lucruri: sa comunice eficient si sa castige increderea oamenilor in noua sa inventie.
Ca proprietar de afaceri, cel mai probabil iti doresti aceleasi lucruri: sa comunici bine si sa castigi increderea clientilor.
Inainte de a-ti dezvalui ce a facut Otis, as vrea sa-ti pui urmatoarea intrebare:
Cand ai un produs nou si esti intr-o multime, este un moment bun sa faci o demonstratie?
Sa te intreb altfel.
Cand ai un produs nou, exista vreo diferenta intre a-l prezenta unei singure persoane si a-l prezenta unei multimi?
Raspunsul la aceasta intrebare te va ajuta sa intelegi mai bine rationamentul lui Otis.
De asemenea, poti consulta un articol trecut in care ofer 10 tehnici puternice pentru o prezentare memorabila.
Ajuns in expozitie, Otis a invitat o persoana sa urce in liftul din mijlocul acelei sali imense.
A luat un topor in mana si nimeni nu stia de ce.
In timp ce liftul urca cu acea persoana, Otis a strigat ca sa-l auda toata lumea.
Aproape 3000 de oameni si-au indreptat privirile spre el.
– Doamnelor si domnilor, numele meu este Elisha Otis si am inventat sistemul de franare pentru lifturi!
De acum inainte, veti fi in siguranta cand urcati in lift.
Bineinteles, nimeni nu-l credea.
Pentru ca parea o idee nebuneasca la acea vreme.
Otis a luat toporul si a taiat 2 corzi de cablu (din cele 3 existente).
Multimea a incremenit.
Liftul se sustinea doar intr-un cablu.
Otis a asteptat ca multimea sa constientizeze ce se intampla si apoi a folosit din nou toporul.
A taiat unica si singura coarda in care se sustinea liftul!
Multimea era terifiata.
Nu le venea sa creada ca liftul va cadea in gol sub ochii lor.
Dar ceva s-a intamplat…?
Dupa 3 metri, liftul s-a oprit.
Sistemul de franare l-a blocat in cadere.
– Numele meu este Elisha Otis si am inventat sistemul de franare pentru lifturi! a repetat el.
Evenimentul a fost mediatizat de toate ziarele locale si de atunci lumea si-a schimbat perceptia despre lifturi.
Bineinteles, Otis a devenit bogat si toata lumea a stiut cine a fost inainte ca el sa moara. 🙂
Totodata, acesta a fost momentul in care au inceput sa se construiasca blocuri mai mari de 5 etaje in lume.
In prezent, vei gasi numele lui Otis scris aproape in fiecare lift in care intri.
Psihologia din spatele acestei povesti
In afaceri, e nevoie sa oferi elemente de credibilizare.
Exemple care dau (potentialilor tai) clienti… INCREDERE.
Degeaba ai un produs nou daca nu poti dovedi pe loc ca functioneaza in avantajul clientilor.
Intrebarea mea pentru tine este:
Poti sa oferi clientilor tai dovezi ca produsul tau functioneaza?
Daca da, te felicit.
Daca nu, as vrea sa-ti ofer o ecuatie care sa te ajute sa gasesti solutii de dovezi pentru produsul tau.
Ecuatia comunicarii persuasive
Problema Urgenta + Promisiune Unica + Dovada Necontestata + Formulare prietenoasa
1) Otis a observat o problema urgenta si reala.
Lifturile erau inventate, dar nu erau folosite din cauza riscului mare de a muri.
Cladirile din New York erau in plina dezvoltare si aveau sa treaca de la 5 etaje, la 50 si mai mult.
2) Promisiunea de a oferi siguranta a fost unica.
3) Dovada incontestabila care a fost o demonstratie publica.
Poti aplica asta si in afaceri.
Gandeste-te la o problema reala pe care afacerea ta o poate rezolva, apoi adauga ingredientul magic:
Dovada incontestabila.
4) In ceea ce priveste formularea prietenoasa, iti dau un alt exemplu.
Sunt multe butoane online pe care scrie „Click here”.
Asta tine de secolul 20.
Ce zici de „Let’s get started” (Sa incepem) ?
Parca intelegi mai bine ce urmeaza.
Te indeamna la actiune si e o formulare mai prietenoasa.
Acum, hai sa vedem un exemplu negativ din istorie.
Gandeste-te la cum a comunicat Tesla cand a inventat curentul electric.
Nicicum. 🙂
A murit in obscuritate.
Nimeni nu a stiut cu adevarat ca el este in spatele acestei inventii.
Majoritatea oamenilor stiau ca Thomas Edison a inventat becul electric si, in mod eronat, curentul electric.
De ce?
Pentru ca Thomas Edison a stiut sa comunice acest lucru mai bine.
Asa s-a intamplat si cu Elisha Otis.
A inventat liftul cu sistem de franare.
Ca si incheiere, daca ar fi sa retii un singur lucru…
Ecuatia persuasiunii functioneaza cel mai bine cand ai o dovada incontestabila care dovedeste beneficiile produsului tau.
Gandeste-te la asta.
Te invit sa te uiti din nou peste ecuatie si sa-mi scrii intr-un comentariu:
Care din elementele din ecuatie crezi ca e cel mai bine dezvoltat in afacerea ta si la care crezi ca mai ai de lucrat?
Lasa-mi un comentariu mai jos.
Cu bine,
Lorand (care invata sa comunice persuasiv) Soares Szasz