Cum poate povestea Jacuzzi sa fie si povestea ta

04.07.2017 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri

Stiai ca jacuzzi a fost initial un substantiv propriu? De fapt este numele inventatorului cazii cu hidromasaj. Ce este si mai interesant e ca a creat produsul initial ca sa usureze durerile fiului sau care suferea de artrita.

Candido Jacuzzi a fost un imigrant italian, cel mai mic dintre 7 frati. In 1943, fiul sau de 15 luni, Kenneth, s-a imbolnavit si il duceau la terapie regulat in spital. Apoi Candido si-a dat seama ca poate sa faca tratamentul fiului sau mai accesibil, sa nu fie nevoie sa il duca la spital de fiecare data, ci sa il trateze acasa. Asa a inventat „cada cu vartejuri” si, dupa ce medicul copilului l-a incurajat, a dezvoltat o mica afacere de nisa. A vandut cazile cu hidromasaj clinicilor si centrelor de tratament.

Dar nu asa a ajuns jacuzzi un substantiv comun, un obiect dorit de fiecare familie din America. Prin 1970, Roy Jacuzzi, un alt membru al familiei, a dezvoltat inventia intr-o alta directie. A inventat un sistem de filtrare si incalzire si asa s-a nascut jacuzzi-ul asa cum il stim azi. Iar vanzarile au crescut enorm.

Probabil te intrebi ce legatura are asta cu tine? OK, e o poveste foarte faina, dar nu suntem toti inventatori. Nici nu trebuie sa fim. E vorba despre perspective. Despre alte abordari. Nu trebuie sa reinventam apa calda ca sa ne crestem afacerea. E vorba doar de marketing. Iar secretul sta intr-o simpla intrebare:

Ce vindem de fapt?

Gandeste-te ce altceva poate sa insemne produsul si serviciul tau si abordeaza asa piata. Ce poti sa adaugi sau sa modifici ca sa vii cu o alta perspectiva? Asta a facut si Jacuzzi. Cazile cu hidromasaj nu insemnau doar terapie pentru artrita. Cu usoare modificari s-au transformat in mijloace de relaxare.

Ce vindem de fapt? Sisteme de alarma sau un somn linistit? Camere de supraveghere sau relaxarea ca avem controlul? Carti sau instrumente de dezvoltare? Telefoane sau comunicare cu cei dragi?

Ce vindem de fapt? Mi-am pus si eu intrebarea asta acum 10 ani, cand mi-am inceput afacerea si toti imi inchideau usa in nas.

„Aveti nevoie de coaching?”

Raspunsul era invariabil „Nu”. Si m-am gandit: Ce vand eu de fapt? Cum pot sa-i abordez altfel? Si mi-am dat seama ca ei nu vor sa cumpere „coaching”. Normal ca nu. Vor afaceri prospere, vor echipe motivate, vor crestere, vor mai mult timp cu familia. Iar eu… Eu nu vindeam coaching. Vindeam o unealta prin care sa ajunga la dorintele astea: dezvoltare, timp liber, succes. De indata ce am schimbat perspectiva, s-au schimbat si rezultatele:

“Vreti sa va cresteti vanzarile?”

4 din 7 firme au spus DA si au semnat un contract.

E o intrebare scurta si simpla. Sunt foarte curios tu ce raspuns ai. Ce vinzi de fapt?

Cu prietenie,

Lorand