Ce au in comun cumparaturile si drogurile si de ce functioneaza Black Friday?
13.11.2019 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri
De ani de zile vedem cum majoritatea firmelor fac reduceri fictive de Black Friday si dau tepe clientilor crescand preturile inainte de reduceri, si totusi fenomenul ia amploare. Asta pentru ca veniturile romanilor au crescut in ultimul timp (cresterea salariului minim), piata de comert on-line este in crestere, dar mai ales pentru ca in spatele campanilor de reduceri exista principii psihologice care declanseaza in noi acelasi sentiment ca drogurile (heroina si mai ales cocaina).
Daca vrei sa faci cumparaturi de Black Friday, o sa vezi in acest articol la ce sa fii atent sa nu iei teapa si sa nu lasi manipularea foarte bine gandita a marketerilor sa iti fure ratiunea.
Daca ai o afacere si te gandesti sa faci o campanie de Black Friday, acest articol o sa te ajute sa intelegi care sunt mecanismele din spatele campanilor care ii fac pe oameni sa cumpere.
Daca ai o parere proasta despre Black Friday, o sa descoperi in acest articol de ce unele concluzii pe care le ai sunt fondate si poate o sa vezi si cateva aspecte pozitive a acestei perioade de reduceri.
Black Friday a fost folosit pentru prima data dupa Al Doilea Razboi Mondial, de catre magazine, dar a luat amploarea unei sarbatori nationale in SUA doar prin anii 1980.
De atunci s-au schimbat multe lucruri si au aparut tot felul de prelungiri si anticipari pentru aceasta vinere neagra.
Vanzarile de Black Friday in SUA in 2018 au fost de peste 100 de milioane de euro. Reducerile medii (reale) fiind de 23% in magazine si 24% on-line.
Ca sa vezi frenezia pe care o creeaza aceasta zi, numarul de accidente creste cu 34% de Black Friday si majoritatea se intampla in parcarile mall-urilor.
Unul din 3 americani se duce in magazine sa cumpere ceva de Black Friday.
In Romania, in 2017, 80% dintre ofertele de Black Friday au fost ilegale. Mii de magazine, isi cresc pretul cu cateva saptamani sau zile inainte de Black Friday, ca mai apoi sa le reduca si sa le prezinte ca mari promotii, desi vand la pretul normal.
Sute de mii de oameni declara ca Black Friday este o mare teapa si ca firmele au copiat aceasta sarbatoare a reducerilor din America, dar il fac in stilul romanesc “merge si asa”.
Totusi, vanzarile generate de Black Friday cresc de la an la an. In 2018 vanzarile de Black Friday au depasit 210 milioane de euro. Din care e-mag a avut aproape 100 de milioane de euro (in crestere cu 28% fata de anul precedent).
Nu mai exista niciun dubiu ca Black Friday este un fenomen. Dar oare il intelegem?
De ce functioneaza Black Friday?
Sunt mai multe motive pentru care aceasta zi (sau zile) creeaza atat de multa frenezie.
- FOMO – Fear of missing out.
Mai pe romaneste, frica de a pierde.
Sunt mai multe studii la nivel mondial care arata ca frica de a pierde e mai mare decat dorinta de a castiga. Oamenii iau decizii de multe ori chiar irationale cand intervine frica de a pierde.
Acesta este si motivul pentru care se recomanda campanii scurte, de o zi sau un weekend, in detrimentul campaniilor de reduceri care dureaza o luna. Tot de aici s-a nascut si strategia “mai sunt doar 3 bucati pe stoc” si a stocului limitat in general de Black Friday.
2. Efectul de turma
Mai multe studii facute in SUA arata ca oamenii care stau la rand pentru a prinde cele mai bune oferte cand se deschide magazinul, nu cauta ceva specific ci vor doar sa vada ce promotii o sa fie. Daca toata lumea merge sa cumpere de Black Friday, eu de ce as fi diferit.
Nevoia de a apartine unui grup, este o nevoie de baza umana. Iar frica de pierde oportunitatea si frica de a nu face ce fac majoritatea, declanseaza in cumparatori un efect de turma care aduce milioane de euro in conturile firmelor.
3. Rezistenta redusa
Pentru ca firmele dedica timp si bani sa comunice ca urmeaza reduceri si pentru ca oamenii s-au obisnuit ca vine Black Friday, rezistenta lor scade semnificativ. Nu mai compara preturile atat de mult cat o fac in restul anului, nu mai stau sa se gandeasca logic daca intr-adevar au nevoie de acel produs, si cand mai apare si semnul de “ultima bucata” dispare orice rezistenta la oferta.
4. Recompensa instanta
Cand cumperi un produs sau serviciu la oferta se elibereaza in corp dopamina care iti ofera un sentiment placut si te face sa uiti de toate celelalte lucruri din mintea ta. Orice preocupare sau problema din mintea ta, dispare si ii ia locul un sentiment de implinire si bucurie.
Cercetatorii confirma ca exact acelasi procedeu se intampla in corp cand consumam heroina si cocaina. Ba mai mult, conform neurologului Christian Edger, cumparaturile au un impact mai puternic asupra sistemului de recompensa imediata decat drogurile.
Devii atat de orbit de oferta, incat nu mai gandesti, cel putin, nu logic.
Un studiu citat de acelasi neurolog, arata impactul psihologic a reducerilor asupra clientilor. Etichetele rosii le asociem cu reduceri. De aceea au ales cateva produse intr-un magazin la care le-au pus etichete rosii fara sa schimbe pretul si sa dea reducere. La sfarsitul zilei, vanzarile pentru acele produse au crescut.
5. Regret si mandrie
Frica de un posibil regret in viitor, te face sa cumperi produse ca sa nu ajungi sa le regreti ca nu le-ai cumparat in promotie.
Si desigur, mandria de a avea produse noi si actualizate (haine, gadget-uri) care te pozitioneaza cu un grad mai sus de prietenii tai care nu au profitat de ofertele Black Friday.
De asta vedem persoane care se lauda cu ce achizitii si ce super promotii au prins. Pe de o parte vor sa para mai destepti (ca au profitat de oportunitate) in ochii celor din jur si pe de alta parte vor sa isi repete ca a fost o decizie buna ca sa nu regrete ulterior ca au cheltuit multi bani.
Toate aceste lucruri creeaza un cocktail psihologic care transforma reducerile de Black Friday intr-o oferta irezistibila, chiar daca de multe ori nu este nicio reducere.
Acum se nasc intrebarile.
Ar trebui sa organizam campanii de Black Friday sau nu?
Ar trebui sa facem cumparaturi de Black Friday sau nu?
Iti spun de pe acum, ca noi o sa facem. Si iti explic imediat de ce.
Dar dupa cum vezi, putem fi foarte usor manipulati sa cumparam lucruri de care nu avem nevoie. De aceea iti recomand sa fii foarte atent la ce cumperi.
Cand poate sa fie Black Friday chiar o oportunitate buna si de ce organizam si noi Black Friday anul acesta?
Recunosc ca am picat si eu prada acestor sentimente descrise mai sus de multe ori. Fie din mandrie, fie din dorinta de a primi satisfactie instanta, am cumparat lucruri de care nici un aveam nevoie.
Insa in urma cu cativa ani am descoperit ca sunt cateva lucruri pe care le-am cumparat de Black Friday si au fost cele mai bune investitii din viata mea.
Le-am analizat si am incercat sa vad ce au in comun aceste lucruri. Concluzia e ca, de fiecare data cand am cumparat un produs sau serviciu care nu mi-a adus recompensa imediata dar mi-a adus rezultate bune pe termen lung, a fost o investitie buna.
De exemplu. Cand am cumparat un pachet de masaje pe un an de zile pentru mine si sotia mea, nu am primit nimic in acel moment, nici macar o sesiune de masaj, dar am primit doua sesiuni de masaj in fiecare sapatamana timp de un an. Recompensa pe termen lung a fost foarte buna desi pe termen scurt nu am castigat nimic.
Sau cand am cumparat un curs online. Pe moment, nu am primit nimic. Niciun rezultat concret. Dar pe termen lung mi-am crescut afacerea.
In concluzie, consider ca orice investitie care iti aduce beneficii pe termen lung si nu constituie o recompensa imediata poate sa fie o oportunitate sa o cumperi la promotie de Black Friday.
Aici intra:
- Carti,
- Cursuri,
- Abonament la sala in avans pe un an,
- Abonament la masaj,
- Pachet de sesiuni la psiholog,
- Pachet de consultanta,
- Program de coaching pe durata lunga,
- Programe de formare pentru echipa,
- Etc.
Cu alte cuvinte, orice te ajuta sa cresti si sa te dezvolti pe termen lung din punct de vedere personal, profesional, fizic, mental, spiritual, financiar, social si familial.
Ba chiar este recomandat sa profiti de astfel de oferte pentru ca nu faci nimic altceva decat sa obtii mai mult pentru banii tai.
De exemplu. Daca ai plati 100 de euro/luna pentru 8 sesiuni de masaj si profiti de oferta de Black Friday platind doar 900 de euro, primesti practic 24 de sesiuni gratuite (3 luni de masaj gratuit). Primesti mai multa valoare pentru banii tai.
Acelasi principiu se aplica la servicii, produse pe care oricum le cumperi.
E bine sa profiti de promotii de Black Friday la produse si servicii pe care le cumperi oricum in timpul anului.
De exemplu. Daca lunar platesc 80 de lei pentru tuns si de Black Friday pot sa platesc in loc de 960 de lei (pretul pe an), doar 600 de lei, profit. Pentru ca primesc mai mult pentru banii mei.
Nu este o decizie emotionala! Nu trebuie sa analizez daca am nevoie sau merita acel produs sau serviciu. Il cumpar deja oricum. Doar scot mai multa valoare pentru banii mei.
Acesta este motivul pentru care am decis si noi sa facem cateva oferte excelente de Black Friday. Am denumit aceasta campanie: #Supriserz 🙂
Vei putea cumpara abonamente pe Upriserz, curs de o zi in firma ta sustinut de mine, coaching individual de 3 luni cu mine, coaching cu expertii din Upriserz. Toate acestea cu reduceri de pana la 96%. Atentie… “pana la” 96% reducere. Asta inseamna ca o sa fie si servicii cu reduceri mai mici, dar si unele cu reducere de 96%. 🙂
Uite, hai sa luam un exemplu din serviciile pe care le vom avea la promotie si sa vedem daca se incadreaza la punctele prezentate mai sus.
Coaching pe 3 luni cu mine.
In momentul achizitiei nu primesti nimic. Deci nu exista efectul de drog al cumparaturilor insa pe termen lung vei avea foarte mult de castigat.
Voi lucra cu tine in sesiuni saptamanale de o ora, in care vom lua pas cu pas fiecare provocare majora din firma ta si vom identifica posibile solutii. De la o sesiune la alta vei avea timp sa implementezi solutiile si sa te bucuri de rezultate. Daca unele solutii nu au impactul dorit, atunci le rediscutam, readaptam si le implementam mai bine in saptamana urmatoare.
In acest fel ai acces la cunostintele mele acumulate in 13 ani de coaching si training, ai posibilitatea sa primesti solutii adaptate la problemele tale si beneficiezi de ajutorul meu personalizat.
Cumparand un astfel de pachet, beneficiezi de un serviciu pe care nu-l mai vand de aproximativ 5 ani in piata, pe care-l ofer doar clientilor mei importanti si vei putea sa-l cumperi si la un pret foarte de convenabil pentru tine.
Vezi, asta inteleg eu prin oferta de Black Friday de care merita sa profiti. Nu ultimul gadget sau un televizor cu diagonala mai mare. Acestea nu iti aduc beneficii pe termen lung. Ci educatie! Training. Coaching. Psihologie. Lucruri care te vor creste pentru totdeauna. Asta nu mai e Black Friday e #Supriserz. 🙂
Urmareste pagina mea ca sa primesti detalii despre campania noastra de #Supriserz.
Lorand (care nu se lasa inselat de oferte dar profita de oportunitati) Soares Szasz