Ar trebui ca agentul de vanzari sa se implice in cum arata produsul?
31.08.2016 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri
Este o intrebare pe care am primit-o de la Paul, un agent de vanzari ambitios.
Pe scurt, iata povestea lui:
Lucreaza pentru o companie cu un produs bun, dar nu cel mai bun de pe piata.
Nu ii este greu sa faca vanzari, dar simte ca ar putea si mai bine…
Dupa atatea discutii cu clientii, cunoaste produsul mai bine ca oricine.
Stie ce ii lipseste si cum l-ar putea imbunatati.
Insa sefii lui i-au spus-o clar: nu vor schimba nimic la produs.
Tu ce crezi despre asta?
Ar trebui ca managerii sa ii lase pe agentii de vanzari sa se implice in cum arata produsul?
Daca nu, de ce?
Daca da, de ce?
Din punctul meu de vedere, agentul de vanzari ar trebui lasat sa se implice. 🙂
Din cel putin 3 motive:
1. In joc nu e doar reputatia firmei, ci si a lui.
Daca ceva merge rau cu produsul, clientii nu vor da vina doar pe firma.
Mai intai il vor invinui pe agent.
Vor spune despre el ca e necinstit si le vor vorbi prietenilor despre experienta neplacuta.
Si astfel isi pateaza reputatia, lucru care poate sa-i afecteze viata sociala si cariera.
De aceea, vanzatorul trebuie sa fie convins ca produsul este unul bun.
Sa stie ce vinde si sa vanda ce-i place.
Iata ca deja am dezvaluit motivul 2…
2. Vanzatorul trebuie sa creada in produs.
Daca nu crede, nici nu va vinde la adevarul potential.
Pentru ca lipsa de incredere se transmite.
E ca si cum gura ar spune: “Cumpara, pentru ca…”, in timp ce ochii, tonul, incordarea, inima ar spune “De fapt, nu cumpara, pentru ca nici eu nu cred ca-i un produs bun.”
Daca pornim cu jumatati de masura, obtinem jumatati de rezultate.
3. Vanzatorul e cel mai bun “termometru”.
El stie daca produsul ii lasa sau nu reci pe clienti.
El lucreaza cel mai mult cu consumatorii, asa ca le stie obiectiile.
Stie ce merge bine si ce merge prost.
De aceea, feedbackul lui despre produs este vital.
Produsele rigide risca sa moara.
Dar produsele care asculta feedbackul pot sa-si schimbe destinul.
Iata un exemplu excelent – Instagram.
Ei au inceput intr-o cu totul alta directie.
Era un serviciu de check-in numit Burbn.
Insa dupa feedbackurile clientilor, au ales sa-si schimbe produsul.
Au ales sa mearga pe distribuirea de fotografii si asa s-a nascut Instagram.
Intre Burbn si Instagram a fost o diferenta de peste 1 miliard de dolari in venituri.
Si asta pentru ca au ascultat feedbackul. 🙂
Desigur, e bine sa existe o limita clara.
Pana unde se poate implica vanzatorul in forma produsului.
Pentru ca nu orice parere merita implementata, evident.
Important este ca el sa aiba un loc la masa cu decizii. 🙂
Nu sa fie lasat pe din afara.
Daca parerea lui conteaza, va fi mai dedicat.
Va simti ca reputatia lui depinde doar de ce face el.
Va aduce si mai multe imbunatatiri.
Si va vinde mai bine. 🙂
Asadar, daca ai agenti de vanzari in firma, implica-i in cum arata produsul!
Iar daca esti un agent de vanzari, implica-te!
Daca nu poti, tu alegi daca merita sa continui acolo sau e timpul sa iti schimbi jobul.
Cu prietenie,
Lorand (care este un vanzator implicat) Soares Szasz