[Guest Post Cristian Onetiu] 7 diferente intre Start-up si Scale-up. Tu in care etapa esti?

07.12.2017 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri

Salut, aici Cristi Onetiu 🙂

Ma bucur ca am primit de la Lorand invitatia sa scriu pentru tine acest articol despre diferentele intre Start-up si Scale-up! Daca esti antreprenor sau urmeaza sa devii, este un subiect care o sa iti aduca revelatii importante.

Faptul ca cele 2 etape nu sunt deplin intelese este motivul pentru care peste 80% din antreprenorii romani pe care i-am intalnit (peste 5000 pana acum) se simteau aproape sclavi in afacerea lor, legati de ea si obositi.

Oare tu cum te vezi in raport cu afacerea ta?

In discutiile despre afaceri, auzim frecvent “Start-up”. Si oamenii cred ca ii stiu semnificatia: o afacere nou deschisa, proaspata (cu o vechime maxima de 1-3 ani).

Sau, mai pe romaneste, “o afacere la inceput”, care inca se straduie sa “scoata capul din zapada”, sa aiba primii clienti si sa faca si un profit cat de cat.

Insa in realitate, Start-up inseamna altceva (daca stii toate cele 7 diferente de mai jos te felicit si te invit sa impartasesti intr-un comentariu la cate dintre ele deja afacerea ta este in etapa urmatoare).

Conform Investopedia un start-up este “o firma aflata in prima etapa cu operatiunile ei.” Ce inseamna asta mai exact? Vezi mai jos…

Chiar daca ai o firma mai veche de 3 ani, probabil inca ai un Start-up

 Etapa de startup nu are legatura cu timpul, neaparat. Nici cu cifra de afaceri sau profitabilitatea.

Start-up = prima etapa a afacerii, in care acesta functioneaza pe baza de heirup zilnic si in care e haos. Iar toata responsabilitatea si greutatea sunt in carca antreprenorului.

Poate o sa ma intrebi: exista vreo alta modalitate sa faci afaceri? Fara sa fie toate in carca ta ? Nu iti asumi asta de la inceput?

Raspunsul e “da, exista o alta modalitate” si e mult mai misto 🙂 E vorba despre etapa de Scale-up, de scalare a afacerii; de maturizare atat pentru afacere cat si pentru antreprenor.

Pe mine m-a costat 250.000 de euro sa invat de la consultanti scumpi lucrurile astea, dupa ce deja dadusem de 4 ori faliment.

Acum, dupa ce am lucrat cu ei, sunt actionar majoritar in 3 afaceri care au depasit 100 de milioane de euro si granitele Romaniei. Si asta se datoreaza faptului ca am schimbat mentalitatea, modul de actiune si am trecut in Scale-up.

Cu ce-i diferita etapa de Scale-up fata de cea de Start-up?

Ohooo, cu o gramada de lucruri! Ti le-am scris pe cele mai mari 7 dintre ele in acest articol.

1. Mentalitatea

Gandirea de start-up si gandirea de scaleup sunt foarte diferite.

Daca nu trecem mai intai in mentalitatea de scale-up, nici afacerea noastra nu va iesi din startup.

In start-up, obiectivul tau, ca antreprenor, este sa mearga afacerea.

“Am o idee, hai sa o validez, sa vad ca merge”. Si e normal.

Din pacate, multi oameni raman blocati in zona asta sau incearca sa faca mai mult muncind mai mult. Asta fie pentru ca nu stiu cum sa faca mai mult in mod diferit, fie pentru ca …e caldut unde sunt 🙂

Am auzit si replica: “Merge! Fac bani decenti. Daca vreau mai mult trebuie sa muncesc mai mult!”. Iar intrebarea mea este: “Si daca ai putea sa faci mult mai mult cu mai putina munca ar fi rau?”

In scale-up, obiectivul este sa scalam afacerea, sa o maturizam. Sa o ducem in punctul in care ne raportam la ea ca investitori daca vrei.

Sa o crestem sa vina dividende, sa atinga niste obiective marete si frumoase, sa ne aduca liniste, bani si semnificatie. E cu totul alta mentalitate.

 2. Controlul

La cine e controlul in Start-up? La antreprenor. El conduce inovatia, relatia cu clientii, ideile, deciziile, schimbarile etc. In capul lui se sparg toate. 🙂 Dar, la fel de adevarat, e ca la el se opresc toate.

Se intampla lucruri pana la limita in care poate el sa duca. El alearga, centreaza, da cu capul si apara.

Nu neaparat pentru ca nu ar avea oameni, ci pentru ca simte ca trebuie sa controleze totul, ca nu se poate baza pe ei.

In Scale-up insa, controlul nu mai este la antreprenor. In Scale-up, echipa executiva are puterea, pe baza unor indicatori asumati.

In aceasta etapa nu mai conteaza ce stii tu, antreprenorul, ci ce stiu oamenii din boardul tau de management. Care intai trebuie sa existe si pe care sa stii cum sa il sudezi.

Etapa de start-up este naturala. E normal sa vrei sa-ti validezi afacerea si sa vrei control. Ce s-ar intampla daca ai lasa volanul masinii liber, cand nu ai un alt sofer langa tine?

Problema este cand etapa de start-up persista. Devine bolnavicios.

E bine ca afacerea ta asigura traiul unor oameni, plateste niste taxe, acopera chiria, nevoile tale, dar cand pe tine te lasa frustrat…nu mai e bine.

Acolo nu e business, e martirizare.

Unii antreprenori chiar ajung sa spuna “ba, nu imi placea sa fiu angajat. Dar macar aveam liniste”.

Iar linistea, dragii mei, vine doar in Scale-up. 🙂

3. Modul de finantare

Cand incepem un start-up, de unde luam, de regula, bani? De la cunoscuti: parinti, rude, prieteni etc sau dupa ce muncim pe branci si strangem cativa ani.

In scale-up, abordarea e pe dos. Nu mai cautam sa luam finantari de la cunoscuti, ci de la necunoscuti. 10 000 in plus de la un prieten nu te mai ajuta cu adevarat. Eventual umpli o gaura cu ei. 🙂

In Scale-up, nu mai poti sa te bazezi pe banii tai, ci trebuie sa fii in stare sa convingi, printr-un plan, niste angel investori sau fonduri de investitii ca merita sa pompeze capital in firma ta.

Alt nivel. Alti bani. Alta cunoastere – asta e Scale-up.

Nu e nevoie sa mergi neaparat pana la punctul in care sa atragi investitori. Dar e bine sa ai structura ca si cum ai face asta, sa fie solida si sa creasca valoarea afacerii.

4. Recrutarea

Probabil unul dintre cele mai mari secrete din etapa de Scale-up este ca se schimba regulile recrutarii. Nu mai e ca in start-up, cand oamenii te aleg pe tine (firma) si tu muncesti.

De ce spun asta? Pentru ca tu esti “seful” care “stie cel mai bine”. Deci vor veni la tine sa rezolvi problemele (care nu se termina niciodata) si sa iti asumi totul.

Dincolo de asta, ce fel de oameni angajezi, de obicei, in start-up? Juniori sau medii, care stiu sa faca doar de la A pana la B sau de la B pana la C. Au nevoie de tine sa ii supraveghezi si sa ii ajuti. In Start-up, mai multi angajati = mai multa munca pentru tine.

In Scaleup, din nou lucrurile se intampla invers. Tu ii alegi si ei muncesc. Pe bune. :))

Schimbi modul in care selectezi oamenii de pe piata. Nu mai poti sa angajezi juniori sau medii, ci e nevoie de seniori.

Mai ales pentru echipa de management, pentru ca mai departe ei au rolul sa gaseasca oameni buni pentru fiecare rol.

Si seniorii nu ii descoperi daca dai AZI anunt de angajare, pentru ca AZI, majoritatea dintre oamenii buni nu sunt liberi. Ai nevoie de o strategie noua, dar nu intram acum in detalii.

 5. Piata

O diferenta importanta e si la abordarea pietei. In Start-up, ai ca scop sa vezi ca ajunge produsul la client si incasezi banii. Cu cat mai multi clienti poti prinde tu sau echipa, de orice valoare, cu atat mai bine.

In Scale-up insa, scopul nu este doar sa cumpere clientul, ci sa devina ambasadorul brandului tau.

In Scale-up, nu sari in sus de bucurie la o simpla tranzactie, ci vrei sa asiguri o experienta de brand care sa fidelizeze clientul si sa genereze noi vanzari, automat.

Insa foarte important — oamenii ne judeca afacerile prin experienta de client, inainte de calitatea produsului.

6. Masuratorile

Permite-mi sa te intreb: Cunosti exact cifrele din contabilitate? Cunosti procentul de conversie pe fiecare canal? Costul de achizitie per client per produs sau divizie? Durata medie de viata a unui client?

Probabil ca nu. Asa se intampla in Start-up. In Scale-up, nu mai poate fi vorba despre asa ceva.

Cifrele = businessul. In aceasta etapa, ai un ecran cu indicatorii din afacere pe care il verifici zilnic, pentru ca de masuratori depind deciziile pe termen mediu si lung, deciziile de investitii, planul de dezvoltare etc.

Si pe baza acelor cifre ceri socoteala si solutii de la echipa de management. Sau decizi impreuna cu ei incotro.

7. Rolurile in firma

Acest punct e strans legat de punctul 2 (controlul) si 5 (oamenii recrutati). Intr-un Start-up, rolurile nu sunt clar definite.

Antreprenorul ocupa o multime de roluri, de care poate nici macar nu e constient, insa in realitate trebuie sa aiba grija de TOT!

In Scale-up insa, rolul antreprenorului este clar:

• sa dea o viziune puternica
• sa gaseasca surse de finantare pentru afacere
• sa angajeze si sa pastreze un director executiv si o echipa de management performante

Evident, la fiecare dintre aceste 7 puncte lucrurile sunt mai complexe, dar e mult sa putem acoperi totul intr-un articol.

Totusi, as vrea sa te intreb: Tu de ce ai intrat in afaceri?

Daca esti la fel ca mine, ai devenit antreprenor ca sa traiesti mai bine. Sa faci ce vrei cu viata si timpul tau.

Dar oare faci ce vrei, ai timpul liber pe care ti l-ai dorit? Sau faci ce vrea afacerea ca sa poti sa o ai in continuare si sa creasca?

Daca e mai mult a doua varianta, atunci ai nevoie de etapa de Scale-up, pentru ca te va elibera.

Daca vei continua sa vezi afacerea cum ai vazut-o pana acum, risti sa ramai blocat in etapa de Start-up.

De acolo, nu ai prea multe sanse sa cresti cu adevarat si, mai ales, sa te eliberezi. Nu ai sansa sa lucrezi doar cat vrei, sa pleci pe bune cand vrei si sa creezi lucruri noi atunci cand ai chef.

Iar ca sa treci la Scale-up, in primul rand, asa cum ti-am scris deja, e nevoie sa iti treci mentalitatea acolo si sa intelegi pe deplin fenomenul. Daca vrei sa afli mai mult despre Scale-up si cum sa ai o crestere accelerata in afacere, am o veste buna pentru tine! 🙂

In perioada asta, ti-am pregatit o multime de materiale care te ajuta sa construiesti o afacere matura care iti ofera libertate de timp si bani. Daca nu te-ai inscris inca…

Bun venit in lumea Scale-up!

P.S.: Sunt aproape sigur ca ai auzit si tu oameni care vorbeau despre “start-up” ca despre “primul an in afaceri” sau inceputul afacerii. Ajuta-i si pe ei sa vada ca nu e asa. Ajuta-i sa vada ca start-up = mentalitate de primul an si ca exista solutii sa iasa de acolo. Trimite-le acest articol 😉