5 pasi ca sa iti “vaccinezi” afacerea

19.08.2020 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri


“Aveam 4 clienti mari si toti au pus pe pauza proiectele din cauza Covid!”

“Mi-au scazut vanzarile la 20% fata de perioada normala, inainte de Covid!”

“Dupa trecerea pandemiei, au inceput sa se miste lucrurile destul de bine, dar tot nu e cum a fost inainte!”

“Daca lucrurile continua asa, o sa intru in faliment!”

“Nu mai stiu ce sa fac si ce sa incerc, parca nimic nu mai functioneaza ca inainte!”

“Am avut luni bune pe timpul pandemiei, dar ma tem ca toata economia o sa fie afectata, ca un domino, si mai repede sau mai tarziu o sa imi scada si mie vanzarile.”

Acestea sunt cateva din sutele de mesaje pe care le citesc de la antreprenori cand ii intreb: “cum iti merge?”

Unii au fost grav afectati, altii au avut scaderi considerabile, dar rezista, altii au trecut destul de bine de aceasta perioada si mai sunt si cei care au avut cresteri pe timpul pandemiei, dar sunt constienti ca nu sunt “imuni” la virusul din economie pentru ca avem o economie foarte interconectata si de multe ori, succesul lor depinde si de succesul celorlalti. 

Daca esti antreprenor cred ca esti de acord cu mine cand spun ca traim vremuri ciudate si ca e probabil cea mai provocatoare perioada pentru firme.

Scaderi in vanzari. Reticenta clientilor. Blocajul creat de guvern prin masurile de restrictie. Costurile care nu scad cu viteza cu care scad veniturile. Impozitele care pot fi amanate un pic, dar trebuie platite oricum si multe altele pun presiune pe noi. 

Termenul mediu de plata a facturilor in Romania, a ajuns la 120 de zile*, din cauza pandemiei. Adica, vinzi un produs sau serviciu (B2B) si incasezi banii dupa 4 luni. Si atentie, asta e media. Sunt cazuri in care vorbim chiar si de 6-7 luni. 

Presiunea pe fluxul de numerar din firma este enorm. Nu ajunge ca e greu sa vinzi, acum e si mai greu sa incasezi banii. Generezi costuri acum si incasezi banii peste luni de zile. 

Putine firme isi permit sa traiasca din fondul de urgenta luni de zile si sa sustina pierderile generate.

Desi lucrurile nu arata bine, nu e sfarsitul lumii. 

Poate ti se pare ca descriu lucrurile destul de pesimist, dar adevarul e ca eu vis-a-vis de firma mea si de felul in care vor evolua lucrurile in firma mea sunt foarte optimist, dar ca si consultant si influencer trebuie sa fiu realist si sa prezint lucrurile asa cum sunt. 

Economia din SUA a suferit un autentic cutremur. PIB-ul SUA a scazut in ritm anual cu 32,9% in perioada Aprilie-Iunie*. Aceasta este cea mai semnificativa scadere de cand Departementul Comertului a inceput publicarea datelor, in 1947 si este tripla fata de precedentul declin record, de 10% in 1958. 

Si stii cum se spune: “cand America stranuta, restul lumii se raceste!”

Ei acum,  America nu stranuta, ci e la terapie intensiva. E foarte probabil ca restul lumii sa ajunga tot acolo sau cel putin sa treaca printr-o “pneumonie” grava (ca sa continui cu metafore medicale, ca tot e la moda). 

Tarile din Europa, la randul lor, au scaderi istorice*.

Partea buna este ca fiecare guvern si bancile centrale incearca sa ia masuri pentru relansarea economica, unele foarte bine venite si fara precedent in istoria economica, altele mai de suprafata si de imagine. Acest lucru o sa ajute sa trecem mai repede si mai usor peste situatia actuala, dar nu putem sa ne asteptam cu mana intinsa sa ne scoata guvernul din groapa. 

In ultima perioada am fost focusat sa ii ajuta pe clientii mei sa se reinventeze si sa se adapteze cat mai repede la situatia actuala. Au fost unele persoane care mi-au spus ca ei astepta sa treaca perioada de carantina si o sa revenim la normal. Se pare ca nu prea reusim sa revenim la normal si ca noul normal e destul de diferit de ce era inainte de pandemie. 

In astfel de momente ies in evidenta antreprenorii inteligenti care profita de lipsa de reactie a concurentilor si castiga teren. In astfel de perioade se nasc noi firme, care in 15-20 de ani pot ajunge lideri de piata si in 30-40 de ani giganti la nivel mondial. 

In astfel de moment apar tineri antreprenori care vin cu o mentalitate diferita si in loc sa se planga de imposiblitatea de a vinde un produs off-line, rup on-line-ul in doua cu ajutorul tehnologiei si marketingului on-line. 

In astfel de momente, antreprenorii care gandesc pe termen lung, reusesc sa pivoteze si sa se repozitioneze in piata.

Mai departe iti voi prezenta 5 actiuni pe care le poti face ca sa te asiguri ca iesi invingator din aceasta situatie cu afacerea ta sau ca stii cum sa incepi cu dreptul o afacere de succes, chiar acum, in aceasta incertitudine economica. 

  • Intelege contextul general in care te invarti!

Desori aud indemnuri de genul: “inchide televizorul!”, “nu te mai uita la stiri” sau “nu citi stiri negative ca nu te ajuta!” Desi sunt de acord ca ce citim/auzim ne poate afecta starea si concomitent si rezultatele, cred ca deconectarea totala de lume nu este o abordare sanatoasa pentru un antreprenor. 

Este foarte important pentru un antreprenor sa fie conectat cu realitatea din piata, sa stie care e situatia micro si macro economica, sa inteleaga care sunt trendurile in piata si sa observe oportunitati care apara in piata in functie de miscarile care au loc in societate si economie. 

Evident e important sa te uiti la ce trebuie la televizor si sa citesti stirile care conteaza. 

Eu folosesc doua metode in acest sens. Prima e aplicatia BiziDay, a lui Moise Guran, unde pot sa filtrez pe interese ce stiri vreau sa imi apara.

A doua metoda e cu ajutorul social media. Am dat like la pagini de stiri care au articole si stiri care ma ajuta sa inteleg situatia actuala si sa prevad trenduri (ex. CNBC, Fortune, Financial Times, Investing.com, Business Matters, Insights success, etc.) si pe YouTube urmaresc autori care publica continut educational (ex. Patrick Bet David, Marie Forleo, Pat Flynn, Robin Sharma, Tony Robbins, etc.)

Nu te deconecta de tot de la media, filtreaza doar ce asculti si vezi!

  • “Fura” meserie! 

Copiatul are o conotatie foarte negativa in capul nostru. Are legatura cu scoala in special, unde am fost de fiecare data pedepsiti cand am copiat sau cand am fost prinsi ca am copiat.

In afaceri, copiatul nu ar trebui sa aiba aceasta conotatie. La fel ca in viata, cand copiezi un comportament bun vazut la altcineva, ar trebui sa fie apreciat, nu criticat. 

Uite-te la ce fac firmele din alte parti ale lumii din domeniul tau. Cum se reinventeaza ei? Cum se adapteaza cu aceasta noua paradigma? Ce fac la nivel de marketing, vanzari, resurse umane, comunicare, finante si strategie de business? 

Daca vezi ca majoritatea firmelor din afara se duc spre on-line, de ce ar fi gresit sa copiezi acest comportament si sa mergi si tu spre on-line, chiar daca in jurul tau acest lucru nu e atat de evident. 

Anul trecut cand am decis sa oprim toate evenimentele fizice si sa nu mai vindem niciun curs separat, ci totul on-line pe baza de abonament, multi au crezut ca e sfarsitul nostru. Dar noi nu faceam nimic altceva decat sa copiem trendul de afara. Cand a ajuns pandemia si nimeni nu mai putea sa faca evenimente si cursuri, ce credeti ca au crezut majoritatea despre noi? Ca suntem norocosi. 

Nu, norocul nu are ce cauta in afaceri.

Inspira-te de la firmele din alte tari sau din alte industrii si copieaza comportamentele bune care aduc rezultate bune.

  • Atentie la costuri, dar focus pe venit!

In luna Mai 2019 aveam vanzari de 20-25.000 de euro si costuri de 100.000-120.000 de euro. In cateva luni am ajuns la pierderi de aproape 400.000 de euro. Ca sa putem sa iesim cu bine din aceea situatie era evident ca trebuie sa scadem costurile, dar si mai evident era ca trebuie sa crestem veniturile. 

Cand ai o afacere cu costuri lunare de aproximativ 110.000 de euro, e foarte greu sa reduci la 20.000 de euro. Dupa calculele mele, era chiar imposibil sa reducem atat de mult si totusi sa ne mentinem activitatea. Asa ca am redus repede pana la 60.000 euro (jumatate), dupa care ne-am focusat toata energia si tot timpul pentru a creste veniturile peste 60.000 de euro. Dupa cateva luni aveam deja vanzari de peste 100.000 de euro si costurile ramasesera la 60-70.000 de euro. 

Creierul nostru nu poate sa fie foarte creativ cand trebuie sa taiem. Insa cand vinde vorba de a creste, de a crea, de a face mai mult, creierul este in cea mai potrivita zona pentru creativitate. 

Daca mare parte din timpul tau esti stresat de costuri si focusul tau e pe a taia, cum te astepti sa creasca vanzarile si sa intri intr-o zona de cash-flow pozitiv si profit?

La punctul acesta ar mai fi multe de discutat si mai multi indicatori financiari de analizat, dar nu aici si nu acum.

Pe 25 August voi sustine un webinar gratuit, de la ora 20:00, in care voi dezvolta mai pe larg acest subiect si altele care sa te ajute sa iesi invingator din aceast situatie. Sau sa iti vaccinezi afacerea, cum imi place mie sa spun. 🙂

Inscrie-te la webinar daca iti pasa de afacerea ta. 

  • Nu pleca la lupta cu “soldatii” care pana acum s-au jucat cu pusti de plastic!

Din punct de vedere economic, aceasta pandemie a fost si o sa mai fie, ca un razboi. Schimbari rapide de situatii, firme care mor, angajati care raman fara loc de munca, industrii care se inchid sau se reduc spre zero, circulatia interzisa si multe altele.

Unii antreprenori se mira ca nu reusesc sa obtina rezultate in astfel de perioade, dar ei continua sa lucreze cu oamenii (angajatii) care aduceau rezultate pe timp de pace. 

E ca si cum ai pleca la razboi cu soldatii cu care pana atunci v-ati jucat cu pustile din plastic. 

Pe timp de criza e foarte probabil sa ai nevoie de o curatenie in echipa. Sa te desparti de unele persoane care nu rezista sub stresul “razboiului”, sa repozitionezi altele care nu fac fata responsabilitatilor noi si sa aduci noi “soldati” care au experienta “campului de lupta”. 

In webinarul gratuit din 25 August, de la ora 20:00 iti voi arata un sistem in 3 nivele prin care sa decizi care sunt angajatii care merita sa ramana si care o sa te ajute sa castigi lupta. 

Inscrie-te acum la webinar.

  • Intoarce-te la fundamente!

In perioada pandemiei am vazut zeci, daca nu chiar sute de anunturi, live-uri si webinarii cu tema: “marketing pe timp de criza”!

Atat de tare m-a enervat acest lucru incat am decis sa fac si un webinar in care sa le explic antreprenorilor si marketerilor ca nu exista doua tipuri de marketing: unul de criza si unul de crestere economica. Marketingul este la fel in orice context. Tehnicile si strategia se pot schimba, dar principiile fundamentale ale marketingului raman eterne indiferent de context. 

Pe timp de criza, trebuie sa te asiguri ca te intorci la aceste fundamente. Trebuie sa te asiguri ca echipa ta, sau tu daca esti singur, faceti marketing pe baza acelor reguli simple dar eterne.

Din pacate majoritatea antreprenorilor nu stiu care sunt aceste fundamente si habar nu au daca marketingul lor functioneaza pe baza lor. 

Te astept la webinar, unde o sa inveti cum sa faci ca marketingul tau sa functioneze in orice context economic. 

Daca vrei o afacere “vaccinata” inscrie-te ACUM la webinarul gratuit din data de 25 August 2020, de la ora 20:00 (ora Romaniei).

Lorand (care iubeste sa identifice solutii pe timp de criza) Soares Szasz


*toate cifrele expuse in acest articol sunt valabile in momentul in care scriu acest articol. Lucrurile se schimba cu o viteza foarte mare, cifrele pot fi diferite in momentul in care citesti articolul, dar principile prezentate in articol sunt valabile in continuare, indiferent de context.

P.S.: Poti asculta si varianta AUDIO a articolului.