Povestea cheilor pierdute sau de ce sa lasi vanzarile deoparte

07.09.2016 | De Lorand Soares Szasz | Consultanta in Afaceri


vanzarile.lorand.biz

O veche povestioara spune ca un om statea aplecat sub birou.

Un prieten il vede si il intreaba:

– Ti-ai pierdut ceva?

– Da, cheile.

– Si le-ai pierdut sub birou?

– Nu, le-am pierdut acasa.

– Si atunci de ce le cauti acolo? l-a intrebat el.

– Pentru ca aici e mai multa lumina.

Putem trage multe concluzii dupa aceasta poveste.

Dar pe ce vreau sa ne concentram acum sunt acele situatii frustrante…

Cand cautam ceva acolo unde stim ca nu e.

Dar continuam sa o facem, pentru ca e usor, e convenabil.

Iata exemplul exact despre care vreau sa vorbim:

Vrem sa ne crestem afacerea.

Si stim ca cel mai bun indicator de crestere sunt conversiile (cat vindem).

Corect pana aici.

Asa ca ne punem sa crestem conversiile, ca sa crestem afacerea.

Doar ca…

Afacerile nu cresc doar crescand vanzarile. 🙂

De fapt, asta cred majoritatea antreprenorilor.

Cand adevarul este ca afacerile cresc pe cel putin 3 planuri.

Conversii, Experienta clientului si Scalabilitate.

Si hai sa lamurim mai intai ce inseamna fiecare.

Conversiile sunt simple.

Ele inseamna cati dintre potentialii clienti, cu care intram in contact, ne devin clienti.

Experienta clientului inseamna fiecare lucru care se intampla in relatia dintre tine si el, de la primul contact si inclusiv pana dupa vanzare.

De fapt, ea influenteaza cateva aspecte vitale:

  • daca va reveni sa cumpere vreodata, cat de des si in ce volum
  • daca si ce va spune altora despre tine
  • pretul pe care va fi dispus sa-l plateasca in viitor pentru produsele tale

Scalabilitatea este capacitatea afacerii de a se multiplica, astfel incat sa minimizeze efortul si costurile.

De exemplu, un proces simplificat inseamna scalabilitate.

Nu mai ai nevoie de 10 pasi, ci doar de 3.

Iar asta inseamna de 3 ori mai putine resurse ca sa faci acel proces.

Automatizarea este un alt exemplu bun.

Dar sa revenim.

Desi sunt 3 moduri de crestere, multi dintre antreprenori neglijeaza 2.

Experienta clientului si scalabilitatea.

Poate acum o sa zici “eu nu le neglijez”.

Nu sunt in masura sa-ti spun daca o faci, dar ca sa fim siguri, hai sa testam. 🙂

Scrie te rog pe o foaie sau intr-un document Word raspunsul la aceste 3 intrebari:

  1. Cat timp petreceti in firma, pe saptamana, pe cum sa crestesti conversiile? (cat vindeti, cum vindeti, cum puteti face mai bine)
  2. Cat timp petreceti, pe saptamana, pe cum sa imbunatatiti experienta clientului?
  3. Cat timp petreceti, pe saptamana, pe cum puteti sa scalati afacerea?

De obicei, raspunsul la prima intrebare e de 3-5 ori mai mare decat la celelalte 2…impreuna.

Cum e la tine?

Daca inca nu sunt apropiate, inseamna ca-i timpul sa trecem la treaba. 🙂

Si stii ce-i interesant?

Poate ai observat deja.

Unii ar putea spune “Cum sa te ocupi de experienta clientului, cand nu ai conversii?”

Realitatea este ca daca te concentrezi pe cele 2 arii neglijate (experienta clientului si scalabilitate), consecinta este ca vor creste conversiile.

Pentru ca primesti recomandari – care nu sunt altceva decat clienti care iti vin aproape gratis.

Pentru ca poti sa te ocupi de mai multe lucruri ce tin de conversii – datorita scalabilitatii.

Si asa mai departe.

Asa ca muta-ti pentru o clipa focusul de pe conversii.

Nu mai cauta cheile sub birou, daca le-ai pierdut acasa.

Nu mai cauta sa cresti afacerea doar prin conversii.

Acum ai de lucru si cu experienta clientului si cu scalabilitatea.

Iar ca sa stii cu ce sa incepi, iti ofer cate 3 sugestii pentru fiecare:

Pentru experienta clientului

1. Suna sau scrie-le catorva dintre clientii tai (cel putin 10). Multumeste-le ca sunt clientii tai si intreaba-i: Ce v-a determinat sa cumparati de la noi? Ce am fi putut sa facem mai bine?

2. Contacteaza si cativa dintre cei care nu au cumparat de la tine. Din nou, afla motivele si vezi cum ai putea sa imbunatatesti experienta de cumparare.

3. Surprinde-i placut inainte, dar si dupa vanzare. Ofera-le bonusuri, surprize, mostre gratuite, un telefon de follow up, asistenta dupa cumparare etc. Orice lucru pe care oamenii il apreciaza si pe care firmele nu-l fac de obicei. Vei iesi in evidenta, vei oferi o altfel de experienta.

Despre cum sa oferi o experienta de neuitat vorbeste si Brian Tracy in One Day MBA.

Daca e un subiect care te intereseaza poti sa urmaresti conferinta AICI. 

Brian pur si simplu iti arata lucrurile evidente din afacere pe care crezi ca le stii, dar nu le faci.

Asta a facut si cu mine. 🙂

Pentru scalabilitate

1. Creeaza un post dedicat pentru asta in firma ta. O persoana sa se ocupe strict de cum sa scaleze parti din afacere. Vei vedea rezultate constant, pentru ca misiunea lui va fi sa elibereze din timpul tau, al colegilor si sa reduca costurile. Deci va fi si usor de masurat daca face sau nu o treaba buna. 🙂

2. Fa o lista cu lucruri din firma ta care pot fi automatizate. De la emailuri predefinite, la preluarea comenzilor. De la procese administrative si pana la marketing. Lucreaza cu un specialist tehnic ca sa le pui in aplicare si vei obtine mult timp pe termen lung.

3. La fiecare 3 luni, ia-ti 15 minute ca sa faci un exercitiu. Sa scrii pe o foaie care sunt acele activitati pe care nu mai vrei sa le faci. Astfel, misiunea ta devine fie sa le elimini, fie sa le delegi cuiva care costa mai putin pe ora decat tine. E din nou un subiect despre care vorbeste Brian Tracy in One Day MBA, pentru ca a lucrat indeaproape cu mii de antreprenori cu aceleasi provocari ca si tine. Iti va impartasi din experientele lor si din solutiile pe care le-a testat el cu ei.

Nu-mi ramane decat sa-ti spun: vezi unde ti-ai pierdut cheile si cauta-le acolo!

Lucreaza la experienta clientului si la scalabilitate si iti vei creste si conversiile.

Cu prietenie,

Lorand (care nu-si cauta cheile sub birou) Soares Szasz