Ce ne invata Ikea si Pandora despre marketing facut bine

20.05.2019 | De Lorand Soares Szasz | Fără categorie

In ianuarie, un institut din New Jersey alegea culoarea anului.

Face asta deja de 20 de ani, iar ce aleg acesti experti are puterea sa influenteze cum cumparam sau vindem in anumite domenii. 🙂

Anul acesta a fost vremea pentru “living coral” si deja piata e plina de produse in culoarea asta. Ce sens are ca ti-am povestit acest lucru?

Pentru ca am vrut sa iti arat cum psihologia, alaturi de un marketing bun, te poate ajuta in afaceri mai mult decat te-ai fi gandit.

Poate esti sceptic la ce am zis, poate nu… Dar hai pana la finalul articolului si vezi dupa daca poti sa iei ceva util de aici.

Revin la cazul culorii anului. Popularitatea anuntului si dorinta oamenilor sa detina primii anumite lucruri, functioneaza in favoarea firmelor. Si e doar un exemplu.

Dar gandeste-te la magazinele organizate sub forma unui labirint, din care nu poti sa iesi pana nu vezi toata marfa.

Sau la pavilioanele cu multa galagie din malluri. Te-ai gandit ca strategia este sa te impinga sa te refugiezi in spatiile comerciale? Unde, bineinteles, esti intampinat de muzica ambientala (pe gustul publicului tinta) si un aer parfumat, placut. Conditii optime sa stai cat mai mult si sa cheltuiesti cat mai mult, corect?

Astazi vreau sa iti ofer 2 exemple concrete unde strategiile de marketing bazate pe psihologie au creat branduri puternice si au adus vanzari record.

Conceptul “do it yourself”, al retailerului de mobila si decoratiuni IKEA

Ca sa ai in casa mobila de la Ikea, ai ceva de munca sa o asamblezi. Nu iti vine acasa direct produsul final, pe care sa ti-l aseze “carausii”. Si atunci de ce magazinele IKEA sunt mai mereu pline? De unde atractia oamenilor pentru produsele lor?

Psihologii au o explicatie: multora dintre noi, ne place sa simtim ca ne-am implicat in crearea lucrurilor din casa, pe langa preturi bune si calitate. Sa fie acolo amprenta noastra. Altora, ne place sa “surubarim”. Ikea a profitat de aceste lucruri si a creat un concept de produs prin care sa se diferentieze.

A mai adaugat si ideea traseului obligatoriu de care vorbeam mai sus, le-a facut pe ambele foarte bine, iar succesul a venit.

Pandora si succesul pe timp de criza

Probabil ai trecut macar o data pe langa un magazin Pandora. Si poate ca te-ai intrebat de ce nu doar femei, ci si barbati de toate varstele petrec minute bune in fata acelor vitrine? Nu e un magazin de femei?

Dar hai sa ne uitam un pic in trecut. In 2009, magazinele de bijuterii din aproape toata lumea se luptau sa supravietuiasca in plina criza.

Nu si Pandora. Magazinele lor aveau in continuare succes. Ce primeau oamenii in schimb? Simple bijuterii, sau mai mult de atat?

Pandora vinde si inele, cercei sau lanturi. Insa peste 80% din veniturile sale vin din celebrele lor bratari cu talismane.

Magazinul foloseste trucul valorii adaugate si isi lasa consumatorii sa creeze singuri designul pentru bijuteria lor.

Adaugand combinatii personalizate de talismane, oricine poate sa se simta special si sa arate altora in acest mod ce ii reprezinta. Si ce ii face deosebiti. Plus ca o bratara Pandora pe mana le ofera si statut.

Mai mult, pe langa trucul valorii adaugate, Pandora a creat si un prag minim pentru produsele lor.

Ce inseamna asta? Un nou cumparator poate sa cheltuiasca o suma relativ mica la inceput, prin care primeste acces la lumea Pandora. Insa odata ce a deschis usa, ei au facut foarte usor upsell-ul. Instant si periodic.

Bratara simpla, aproape garantat va fi completata la achizitie cu minimum 1 talisman. Si astfel valoarea pe tranzactie creste considerabil, chiar daca pragul psihologic a fost mult mai jos initial.

Iar apoi, numarul mare de talismane din ce in ce mai creative, ii va face pe clienti sa revina. Si, evident, aceste talismane sunt din ce in ce mai scumpe. Astfel ca ei se asigura si de un numar de tranzactii/client mare si de o valoare per client mare. Inteligent, asa-i?

Dar de ce sunt multi barbati? Simplu: psihologic si evolutiv, in procesul de “cucerire” (imperechere), ducem resurse cat mai speciale partenerei pe care o curtam. Astfel ea stie ca putem sa oferim mai mult suport material decat alti masculi si sa avem sanse mai mari sa ne aleaga.

Teoretic avem neocortex si nu ne mai alegem partenerii asa. 🙂 Practic strategiile facute pe aceste nevoi primare inca functioneaza. Unii luam Pandora, altii diamante, in functie de cate resurse vrem sa aratam ca putem asigura si cat de mare credem subconstient ca e “premiul”.

Multi dintre noi respingem aceste lucruri. Pentru ca nu ne place sa vedem partea asta din noi sau pentru ca nu consideram ca este etic. Si da, este un subiect sensibil.

Dar “etic” este ceva interpretat diferit de fiecare om, dupa valorile lui, chiar si daca eliminam din calcul actiunile evident nocive. Pentru mine etic inseamna sa nu fac rau voit, sa promovez ceva ce stiu ca face bine si sa dau valoare cel putin direct proportional cu cea pe care vreau sa o primesc.

Asa ca poti sa iei din aceste exemple doar ce consideri ca ti se potriveste.

Eu am folosit exemplele de mai sus ca sa iti arat ca fiecare detaliu conteaza atunci cand creezi produsele/serviciile si cand faci oferta de vanzare. Si chiar daca acestea nu au fost irezistibile de la bun inceput, poti incepe sa le transformi de acum.

Tinand cont de aspecte psihologice si evolutive, ca cele de mai sus, pe care sa le adaugi la experienta clientului.

Sau folosindu-te de ajutorul marketingului prin continut, ca sa comunici cat mai aproape de profilul clientului tau ideal si sa faci educatie care sa demonteze obiectiile fondate si nefondate.

Poate ca nu cunosti bine acest termen, de content marketing, si nu stii exact cum poate sa te ajute in afacere. Dar poti sa intri pe contul tau in Upriserz si daca nu te-ai uitat pana acum, sa te uiti la cursul cu Doru Pelivan; explica bine acest concept, beneficiile lui si iti da acele strategii care aduc rezultate  bune.

Cursul se numeste “Strategii de content marketing” si ti-l recomand. Doru este CEO & Strategy Manager la Kiwi Agency. A creat o comunitate de suport in marketing de peste 14 mii de membri, unde sunt cel mai probabil majoritatea marketerilor din tara.

Insa in egala masura este un marketer foarte bun, care a creat campanii de milioane de dolari. Asa ca garantat poti sa inveti din cursul lui sa faci marketing performant si sa ramai profitabil in business.

Uite ce gasesti mai exact in curs:

– Cum sa produci continut situational sau adaptat la contextul psiho-social, pe care oamenii il vor da mai departe sau la care vor reactiona

– Cum sa creezi avatarul de client corect si sa nu mai ai campanii care nu performeaza pentru ca reclamele tale nu ajung unde/la cine trebuie

– Cum sa faci research pe continutul creat de principalii tai 5 concurenti si sa vezi postarile lor, ca sa creezi content marketing care sa diferentieze afacerea ta

– Cum creezi un material magnet si sa muti linia gratuitatii ca sa atragi mai multe persoane catre businessul tau

– Cum sa folosesti continutul companiilor din Asia sau America atunci cand vrei sa cauti inspiratie pentru modul in care comunici

– Cum sa folosesti studiile de caz, diagramele, testimonialele si alte 58 de idei ca sa produci content marketing apreciat de avatarul tau de client

Daca nu ai inca un cont pe Upriserz si te face curios cel putin cursul cu Doru, poti sa intri sa iti faci aici.

Pe langa acest curs semnat de Doru, vei primi acces instant la alte 15 programe, iar periodic se incarca si cursuri sau interviuri noi. Toate la doar 19,99 euro/luna, pentru cat timp doresti tu.

Sunt adunati experti foarte buni pe diferite arii ale business-ului si gasesti acolo nu doar “lectii” pe probleme punctuale, ci si materiale ajutatoare. Indiferent ca esti antreprenor, vrei sa devii candva antreprenor sau esti intraprenor si specialist intr-o companie.

Inclusiv cel mai nou si complex program de business pe care l-am creat, Deltaprenor, este acolo inclus in pachetul de baza.

Este platforma care ne dorim sa ofere acces la educatie antreprenoriala de calitate oricui isi doreste, chiar si celor care nu au buget de educatie mare. Este locul unde poti sa gasesti antreprenori sau experti ca si tine si sa faci schimb de informatii. Sau de unde sa primesti suport.

Asa ca te asteptam si pe tine daca inca nu esti aici.

Vezi cursul lui Doru si scrie-mi apoi ce idei noi ai gasit pentru afacerea ta.

Cu prietenie,

Lorand (care vrea sa faci marketing cu rezultate) Soares Szasz