11 carti de vanzari la care orice antreprenor trebuie sa aiba acces

24.11.2014 | De Lorand Soares Szasz | Dezvoltare Personala si Profesionala

Te salut,

Dupa cum probabil ai observat, am inceput sa scriu o serie de articole despre „10 lucruri…”

Am pornit de la intrebarea:

Care sunt cele mai importante lucruri pe care e nevoie sa le stapanesti daca vrei sa reusesti in afaceri?

Ei bine, am gasit cel putin 2.

Marketingul si vanzarile.

Prin urmare, voi concentra informatiile din urmatoarele articole pe aceste 2 subiecte.

Astazi, as vrea sa-ti recomand 10 carti care te vor aduce mai aproape de succesul in vanzari.

Iar in viitorul apropiat iti voi oferi si lista de carti de marketing.

Este important sa citesti cel putin 20 de carti de vanzari (si marketing) pe an, ca sa iti actualizezi ce se intampla in domeniul tau.

Pentru ca nu te poti baza numai pe experienta.

Vei vedea numai o parte din imagine.

Cartile te vor ajuta sa vezi perspective diferite si sa iti largesti perspectivele proprii.

Si, de cele mai multe ori, nu iti vor oferi numai informatii, ci te vor si inspira.

Asadar, iata lista pe care ti-o recomand daca vrei sa te specializezi in vanzari:

1. Psihologia Vanzarilor – Brian Tracy

Cu siguranta cea mai buna carte de vanzari din lume (pentru mine).

Scopul acestei carti este sa iti ofere o serie de idei, metode si strategii pe care le poti aplica pentru a-ti dubla vanzarile, indiferent de piata pe care activezi.

Este o promisiune la prosperitate, pe care milioane de oameni au aplicat-o.

Te ajuta sa identifici tipurile diferite de clienti si cum sa te comporti cu ei.

Prezinta concepte din interiorul mintii cumparatorului si ilustreaza ce idei ii determina pe oameni sa ia decizia de cumparare.

Cateva din ideile pe care le promoveaza sunt:

• Nu vinde in picioare, doar daca esti pe scena
• Nu vinde cand exista un birou mare intre tine si client
• Nu incerca sa vinzi la telefon daca clientii nu pot cumpara la telefon
• Lucreaza pentru tine, nu pentru seful tau.

2. Biblia Vanzarilor – Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer este unul dintre cei mai cunoscuti scriitori contemporani pe subiectul vanzarilor.

„Biblia vanzarilor” ilustreaza ideea ca „Nu exista timp de pierdut. Fa ca fiecare cuvant sa conteze.”

Jeff nu se descrie ca fiind o persoana de vanzari, insa considera ca orice profesionist (angajat, freelancer, proprietar de afacere, etc) are nevoie sa-si dezvolte aptitudinile de comunicare si vanzare.

Cartea lui redefineste respingerea.

El spune: „Cumparatorii nu te resping pe tine, resping oferta pe care le-o faci.”

O alta idee care mi-a placut a fost: „Nu pierde timpul cu cineva care nu se poate sa ia o decizie.”

Ceea ce inseamna ca e nevoie sa „calificam” cumparatorul, inainte sa incepem procesul de vanzare.

3. Spin Selling – Neil Rackham

Ce inseamna succesul in vanzari?

Cum isi depasesc unii vanzatori competitia?

„Spin Selling” prezinta stiinta din spatele vanzarii consultative.

Vei afla cum sa prezinti oferta de vanzare in functie de client si cum sa identifici „durerea” acestuia.

Toate acestea se fac printr-un proces puternic de intrebari.

Te invit sa citesti cartea ca sa afli care sunt acestea.

4. Cartea rosie a vanzarilor – Jeffrey Gitomer

Scurta si la obiect, aceasta carte este impachetata cu raspunsuri pe care oamenii le cauta ca sa-i ajute sa faca vanzari atat pe moment, cat si pe termen lung.

De la Jeffrey am invatat ca:

„Oamenilor nu le place sa li se vanda, dar le place sa cumpere.”

Si multe altele.

5. Cel mai vestit vanzator din lume – Og Mandino

Cu siguranta aceasta carte iti va imbunatati vanzarile.

Insa, mai presus de asta, vei invata despre cum sa-ti traiesti viata si sa ai succes.

Este o carte spirituala.

Are chiar si un capitol despre iubire.

Dar, in ansamblu, este despre vanzari.

Og Mandino spune ca esecul nu te va stapani niciodata daca determinarea ta sa reusesti este indeajuns de puternica.

Cateva idei pe care le promoveaza sunt:

1. Astazi incep o noua viata.
2. Voi intampina ziua cu iubire in inima.
3. Sunt cel mai mare miracol al naturii.
4. Voi persista pana voi reusi.
5. Voi trai aceasta zi ca si cum ar fi ultima.
6. Astazi voi fi stapanul emotiilor mele.
7. Voi actiona acum.
8. Ma voi ruga pentru ghidare.

6. Tehnici de a vinde – Dale Carnegie

Cartea se bazeaza pe aproximativ 100 de interviuri luate unor profesionisti in vanzari din America, Europa si Asia.

Fiecare capitol cuprinde sfaturi practice prin care poti sa transformi provocarile din lumea reala in oportunitati pe care concurentii nici nu le banuiesc.

Astfel, vei putea stabili relatii durabile cu clientii si vei putea contribui atat la reusita lor, cat si la succesul propriu.

7. Arta Vanzarii – Zig Ziglar

Zig Ziglar prezinta filozofia ca nu trebuie sa astepti ca lucrurile sa ti se intample.

Pentru ca ai puterea sa faci ca lucrurile sa se intample pentru tine.

„Arta de a vinde” prezinta bazele despre persuasiune intr-un mod eficient si etic.

De asemenea, vei descoperi ca nu exista nimic mai bun pe lumea asta care aduce mai multa satisfactie decat sa fii in stare sa salvezi timpul, banii si frustrarea altor oameni prin produsele si serviciile pe care le ai de oferit.

Zig Ziglar este un autor bestseller de carti despre dezvoltare personala si in aceasta carte iti prezinta experientele sale despre cum sa:

1. Lucrezi inteligent, nu mai greu.
2. Sa treci de la servirea clientilor la satisfacerea clientilor.
3. Sa controlezi vanzarea fara sa o lasi la voia intamplarii.
4. Sa castigi control asupra timpului.
5. Sa-ti construiesti profesionist aptitudinile de persuasiune.

Cartea iti arata practic cum sa-ti construiesti o cariera in vanzari inainte, in timpul si dupa ce ai facut vanzarea.

8. Cum sa vinzi un homar – Bill Bishop

Cauti modalitati noi de a te distra si de a face bani in acelasi timp?

Vrei sa depasesti rezistenta cumparatorului si sa te apropii de prospecti intr-un mod natural?

Daca ai raspuns cu DA acestor intrebari, „Cum sa vinzi un homar” este cartea pentru tine.

Bishop prezinta principii simple si practice despre cum sa vinzi orice.

Este o carte despre persuasiune, vanzari si marketing.

Mai mult, nu are date analitice, prin urmare se citeste cu usurinta. 🙂

9. A vinde e omeneste – Daniel Pink

Cand citesti aceasta carte, e nevoie sa fii odihnit.

Pentru ca Pink are un stil aparte si multe idei trebuie citite de 2 ori.

Prin vanzari, Pink se adreseaza oamenilor de vanzari, dar si celor care sunt implicati in activitati non-vanzare.

Cartea este despre persuasiune, convingere si influentarea oamenilor.

Fiecare capitol se incheie cu cateva exemple specifice care aplica teoria capitolului.

Pink include anecdote ca sa-si ilustreze punctul de vedere si le intareste cu studii academice sau din afaceri.

10. Vanzatorul de elita. Tehnici si strategii de succes – Michael Aguilar

Cartea se adreseaza agentilor/directorilor de vanzari, consultantilor, persoanelor care lucreaza in departamentul de marketing si proprietarilor de afaceri.

Aceasta carte prezinta informatii despre stabilirea unei intalniri de afaceri, identificarea nevoilor clientilor, cum sa prezinti produsul/serviciul in mod atractiv, cum sa negociezi eficient si sa inchizi un contract.

Pe langa tehnicile si sfaturile practice, te va ajuta sa iti insusesti diverse strategii de vanzare si tehnici de persuasiune.

Scopul cartii este sa te conduca pe un drum in ascensiune in vanzari intr-un timp scurt.

11. Jocul Vanzarii – Tot ce stie un vanzator de TOP si ceva in plus – Calin Iepure, Razvan Curcubata si Bogdan Vaida

Pe scurt: 3 autori … 9,5 capitole … 415 pagini …

Cand am fost rugat sa realizez descrierea cartii am realizat ca sunt atatea lucruri pe care as dori sa le scriu. Tocmai din acest motiv, voi incepe cu ceea ce NU este Jocul Vanzarii.

Jocul Vanzarii nu este o carte care te indeamna la citit, Jocul Vanzarii este o calatorie in care vei avea parte, din plin, de descoperiri de sine, de momente de AHA, de povesti si exemple de vanzari, la finalul careia vei intelege Jocul din toate punctele de vedere… SAU cu alte cuvinte, este conditia ideala sa te ridici din pozitia ta confortabila si sa incepi sa vinzi adaptat clientului tau.

De ce merita sa o studiezi? (iti dai seama ca era sa scriu „citesti”? Cum sa fac asta, doar nu este beletristica?!?)

Pentru ca vei intelege cu adevarat contextul in care se desfasoara vanzarea: vei stii sa vinzi beneficii nu caracteristici, te vei adapta locatiei si clientilor dificili.

Pentru ca vei reusi sa identifici tipologia clientului mult mai usor, ii vei detecta nevoia si vei administra ca un maestru obiectiile (Chiar poti descoperi un model foarte simplu de aplicat de raspuns la obiectiile clientului).

Pentru ca vei descoperi care sunt convingerile productive in vanzari, vei invata sa te armonizezi si apoi sa-ti ofertezi clientul si vei folosi 12 dintre cele mai puternice tactici ale vanzatorilor de TOP.

Timp de 1 an si 8 luni Calin, Razvan si Bogdan au luat vanzarea si au intors-o pe toate partile, au privit-o din afara, apoi au intrat in profunzimea ei, au discutat cu oameni de vanzari, cu directori de vanzari ca la final sa creeze o „caramida” ce poate fi baza pentru orice vanzator, fie ca este la inceputul carierei sale, fie ca are 50 de ani in spate.

Mai mult decat atat, cartea vine atat in continuarea programului educational SELLification – The Professional’s Selling Game cat si in completarea cursului online SELLification MasterClass toate acestea aducand plusurile de care ai nevoie pentru a imbraca cat mai bine haina vanzatorului precum si pentru a incalta papucii clientului.

Cam atat de la mine.

Ce crezi despre aceasta lista?

Lunga, dar valoroasa, as putea spune.

Sper sa-ti faci timp sa citesti cat mai multe din cartile mentionate.

Cu siguranta, te va ajuta sa treci la urmatorul nivel in vanzari.

Te invit sa-mi scrii intr-un comentariu cartea care „ti-a facut cu ochiul” si alegi sa o citesti din aceasta lista.

Cu bine,

Lorand (care citeste despre vanzari) Soares Szasz

P.S. Daca ai prieteni care lucreaza in vanzari, nu uita sa le trimiti si lor aceasta lista.

Iti vor fi recunoscatori. 🙂